Como gerente de ventas en HubSpot, he visto de primera mano cómo han evolucionado los procesos de generación de leads. También trabajé en desarrollo de negocios, y durante esos años viví algunos de los mejores momentos y experiencias profesionales de mi carrera. Pero, uf, no necesito decirte lo desafiante que puede ser la vida en ventas. Por cada victoria emocionante (¡genial, cerré un trato!), hay una derrota demasiado humillante... Buuu, ese prospecto que estaba seguro que sería cliente terminó dejándome plantado.
Sin importar si gano o pierdo, los objetivos de ventas siguen ahí, esperándome cada mes.
¿La clave? Necesito mantener una cartera saludable de clientes potenciales para alcanzar esos objetivos. Y cuando parece que hay un millón de cosas por hacer, sé que es momento de apoyarme en la tecnología para aligerar la carga.
Por eso decidí contactar a algunos profesionales de ventas y expertos en inteligencia artificial para aprender cómo ellos, o sus clientes, están utilizando la inteligencia artificial para generar oportunidades de venta.
Cómo utilizar la IA para generar oportunidades de venta
Desde la redacción de correos electrónicos de contacto en frío hasta identificar leads ideales a través de la recopilación ética de datos, aquí te muestro cómo usar la inteligencia artificial para generar clientes potenciales.
- Redacta correos de contacto en frío.
- Crea recursos de autoservicio.
- Vuelve a orientar a clientes que se dieron de baja.
- Encuentra prospectos extrayendo datos de reseñas.
- Identifica prospectos usando URLs de bibliotecas de anuncios.
- Convierte contenido imperecedero en herramientas interactivas de generación de prospectos.
- Analiza datos de fuentes de leads
- Resume las llamadas de ventas.
- Capacita a tu equipo de ventas.
1. Redacta correos electrónicos de contacto en frío
Seamos sinceros, hay mucho spam (la frase menos original del año, ¿verdad?). Por eso, el contacto en frío tiene tan mala reputación. ¡Pero no te dejes llevar por los prejuicios! Según el Informe sobre el estado de las ventas 2024 de HubSpot, el 23 % de los profesionales de ventas considera que el correo electrónico en frío es la mejor manera de llegar a los clientes potenciales. Además, el 21 % lo menciona como su método más exitoso para generar prospectos.
Yo también puedo confirmarlo. Cuando trabajé en desarrollo de negocios, tuve mucho éxito con los correos electrónicos de contacto en frío. No es sorpresa, entonces, que muchas personas estén recurriendo a herramientas como HubSpot AI para agilizar este proceso. Estas herramientas de inteligencia artificial pueden ayudarte a redactar y personalizar correos electrónicos de prospección de manera rápida y eficiente.
Hace poco probé el generador de correos electrónicos con inteligencia artificial de HubSpot para otro artículo. Aunque suelo ser escéptico respecto a la inteligencia artificial, debo admitir que me impresionó. El hecho de que la herramienta me hiciera reflexionar sobre los puntos clave de mi oferta mientras la utilizaba fue un gran acierto.
Consejo profesional
La especificidad es clave si quieres que tus correos electrónicos de contacto en frío conviertan prospectos en clientes. En lugar de generalizar, sé claro y específico sobre lo que ofreces. Piensa en cómo realmente podrías ayudar a las personas a las que te estás dirigiendo con tu mensaje.
2. Crear recursos de autoservicio
¿Quieres generar más clientes potenciales? Es sencillo (o algo así). El truco está en pensar como tus prospectos. En el contexto del uso de la IA en ventas, esto implica ayudar a los clientes a investigar por su cuenta antes de interactuar con un representante de ventas de tu organización. Solo basta con observar algunos datos recientes para entender por qué esto es tan importante.
Según la Encuesta de Compradores B2B 2024 de HubSpot, el 81 % de los profesionales B2B tiene más probabilidades de comprar un producto de proveedores que ofrecen herramientas de autoservicio.
Además, el 57 % de los compradores B2B adquirieron una herramienta el año pasado sin haber tenido ni una sola reunión con el equipo de ventas del proveedor. Y, por si fuera poco, el 65 % de los compradores B2B prefieren realizar la mayor parte, o incluso la totalidad, de su investigación de manera independiente.
Pero, ¿cómo lucen en la práctica estos recursos de autoservicio? Según el 75 % de los compradores B2B, la investigación independiente incluye recopilar información a través de herramientas de autoservicio como los chatbots. También destacan otros recursos como publicaciones en blogs de terceros, datos específicos de la industria, estudios de casos y testimonios de clientes, que tienen una gran influencia en sus decisiones de compra.
Consejo profesional
Las herramientas de inteligencia artificial como el Asistente de Contenido de HubSpot pueden ayudarte a crear recursos de autoservicio, como publicaciones de blog y estudios de casos.
Sin embargo, te doy una advertencia, aunque el piloto automático es una gran ayuda, el toque humano sigue siendo imprescindible en el proceso de creación de contenido. Con esto en mente, asegúrate de que siempre haya una persona supervisando y validando el contenido antes de publicarlo.
3. Reactiva a los clientes que se dieron de baja
El Informe de Crecimiento de SaaS 2022 de ChartMogul reveló que “el cuartil superior de las empresas de SaaS reactivan cerca de una cuarta parte de sus clientes perdidos”.
A veces, recuperar a antiguos clientes puede ser más sencillo que atraer a nuevos prospectos que aún no están familiarizados con tus productos o servicios. Por eso, tener algún tipo de campaña de reactivación puede ayudarte a convertir a esos antiguos clientes en nuevas oportunidades de negocio a un menor costo.
Por ejemplo, el equipo preparó una campaña de contenido en LinkedIn con una duración de dos semanas, basada en la información recopilada durante entrevistas de salida con clientes que se dieron de baja. Según Boris Malinov, gerente de crecimiento independiente, esta campaña se centró en los siguientes puntos:
- La importancia de definir el Perfil de Cliente Ideal (PCI).
- Una guía práctica para identificar el PCI.
- Cómo utilizar la inteligencia artificial para definir tu PCI.
- Casos de éxito de clientes anteriores relacionados con estos temas.
Malinov explica
“Sabíamos que todos nuestros clientes que se habían ido eran conexiones de primer grado en LinkedIn y que interactuábamos con ellos con frecuencia. Esto aumentaba la probabilidad de que vieran nuestro contenido. Aunque aún estamos recopilando resultados, hasta ahora hemos logrado lo siguiente:
- Reservé una reunión con un cliente que se había dado de baja y cerramos un nuevo contrato.
- Reanudamos conversaciones para analizar campañas anteriores y evaluar cómo podemos obtener mejores resultados en el futuro con un PCI más definido”.
Así es como Malinov utiliza la inteligencia artificial para volver a atraer a los clientes que se dieron de baja. Según cuenta, “Para uno de mis clientes, usamos las notas generadas por inteligencia artificial de Fireflies para resumir las entrevistas de salida con los clientes que se habían dado de baja”.
Durante este análisis, descubrieron que aproximadamente el 40 % de esos clientes enfrentaban dificultades para definir su Perfil de Cliente Ideal, lo que los llevó a campañas de marketing fallidas.
4. Encuentra prospectos extrayendo datos de reseñas
El Informe de Tendencias de Ventas 2024 de HubSpot señala que el 42 % de los profesionales de ventas B2B consideran que investigar a fondo la empresa de un cliente potencial para identificar sus desafíos y oportunidades es la forma más eficaz de cerrar una venta.
Hace poco hablé con Joe Fletcher, consultor de marketing en Scaled, quien utiliza reseñas de productos en Google Shopping, Trustpilot y Google para identificar clientes potenciales a los que contactar en frío. Fletcher emplea la inteligencia artificial para analizar esas reseñas y descubrir los desafíos de las empresas.
"Con la herramienta Clay, extraje 1000 reseñas de empresas SaaS de Google y Trustpilot, y después filtré las que tenían más de 20 reseñas y una calificación promedio menor a 4", explica Fletcher.
"Posteriormente, me comuniqué con estas empresas nuevamente a través de Clay, generando correos electrónicos en frío personalizados. Utilicé la biografía de cada empresa en LinkedIn para redactar mensajes relevantes sobre su SaaS e incluí un par de reseñas negativas en el texto para dar contexto".
Fletcher comenta que su objetivo era trabajar con estas empresas para ayudarlas a mejorar su puntuación en las reseñas. Esto podría lograrse actualizando su oferta de productos, ajustando precios o implementando estrategias que les permitieran captar reseñas positivas de clientes actuales.
Esta técnica, que combina el análisis de datos con la personalización impulsada por inteligencia artificial, permite no solo identificar leads, sino también ofrecer soluciones concretas para sus puntos débiles, lo que incrementa las posibilidades de cerrar una venta.
5. Encuentra clientes potenciales usando las URL de la biblioteca de anuncios
Además de utilizar la inteligencia artificial para identificar los desafíos de los clientes potenciales, Joe Fletcher también ha aprovechado esta tecnología para detectar oportunidades. En este caso, se enfocó en empresas que no están publicando anuncios en Facebook, mientras que sus competidores sí lo hacen. Para lograrlo, utilizó Clay para extraer datos de miles de páginas de Facebook.
Aquí te explico paso a paso el proceso que Fletcher siguió:
"En Clay, puedes extraer la URL de la biblioteca de anuncios específica de un cliente potencial. Si la URL devolvía un resultado de 0, sabía que esa empresa no estaba ejecutando anuncios. Luego, buscaba entre 5 y 10 de sus competidores que sí estaban publicando anuncios".
Fletcher continúa: "Después, subía un video a Pitchlane mostrando algunos de los anuncios que los competidores estaban publicando, junto con las páginas de destino a las que llevaban esos anuncios. El video me permitía comunicarme directamente con el cliente potencial mientras les mostraba, de fondo, los anuncios que sus competidores estaban utilizando".
Además de usar Clay para la extracción de datos, Fletcher utilizó Pitchlane, una plataforma impulsada por inteligencia artificial, para crear videos de contacto en frío a gran escala.
Este enfoque le permitió no solo identificar clientes potenciales de manera efectiva, sino también presentarles oportunidades claras para mejorar su estrategia publicitaria, destacando el valor competitivo de invertir en anuncios.
6. Convierte el contenido imperecedero en herramientas interactivas de generación de clientes potenciales
Anteriormente hablé sobre la importancia de ofrecer a los prospectos suficientes recursos de autoservicio para que investiguen de manera independiente tus productos o servicios. Si no lo leíste, aquí va un breve resumen: según la Encuesta de Compradores B2B 2024 de HubSpot, el 65 % de los compradores B2B prefieren realizar la mayor parte o incluso toda su investigación de manera independiente.
Empoderar a los prospectos para investigar por su cuenta empieza con el contenido de tu sitio web. Piensa en publicaciones de blog que respondan preguntas de la parte superior del embudo, compartan datos específicos de la industria o destaquen estudios de casos y testimonios de clientes.
Para llevarlo un paso más allá y convertir a esos prospectos fríos en clientes potenciales reales, Tom Winter, director de crecimiento (CGO) y cofundador de SEOwind, sugiere transformar tu contenido imperecedero en herramientas interactivas de generación de prospectos.
"Si ya tienes contenido permanente en tu sitio web que responde a necesidades específicas de los usuarios y atrae tráfico orgánico de forma constante, la IA puede llevarlo al siguiente nivel haciéndolo interactivo", explica Winter. "Una excelente manera de hacerlo es actualizar el contenido que responde a preguntas de tipo 'cómo hacer', ya que suelen ser especialmente valiosas para tu audiencia".
Winter añade: "Al integrar un GPT (o un modelo de IA similar) personalizado en estas páginas, puedes permitir que la IA guíe a los usuarios a través de los procesos exactos descritos en tu contenido o incluso realizar las tareas por ellos. Esto convierte tus publicaciones imperecederas en herramientas interactivas, donde la IA actúa como un asistente personal. En lugar de solo ofrecer una guía escrita, la IA ayuda a los usuarios a completar la tarea paso a paso, respondiendo en tiempo real a sus preguntas".
Este enfoque no solo mejora la experiencia del usuario, sino que también genera un mayor nivel de interés en los prospectos. Winter explica que este tipo de interacción crea una experiencia más personalizada, lo que incrementa significativamente las posibilidades de convertir a los visitantes en prospectos calificados o clientes.
7. Analiza los datos de fuentes de clientes potenciales
El Informe sobre el estado de la IA en las ventas 2023 de HubSpot reveló que el 73 % de los profesionales de ventas coinciden en que la inteligencia artificial puede ayudarlos a extraer información valiosa de datos que, de otro modo, pasarían desapercibidos. No es sorpresa, entonces, que el segundo caso de uso más popular de la IA en ventas sea proporcionar información basada en datos. Una mina de oro para estas ideas está en los datos de origen de tus clientes potenciales.
Según Dexter Chu, director de marketing en la plataforma de habilitación de datos Secoda, los equipos de crecimiento pueden usar herramientas de inteligencia artificial para analizar los datos de origen de sus prospectos “sin escribir una sola línea de código”. Más específicamente, esto puede lograrse a través de la interfaz de chat de IA de Secoda.
"Simplemente haciendo preguntas en lenguaje natural, los equipos de crecimiento pueden acceder a información clave, como qué fuentes de clientes potenciales tienen mejor desempeño, identificar tendencias y comprender cómo los diferentes canales contribuyen a las conversiones", explica Chu.
Este enfoque sin necesidad de conocimientos técnicos permite explorar y visualizar datos con facilidad, facilitando la detección de oportunidades de optimización. Chu añade: "Con respuestas instantáneas, los equipos de crecimiento pueden ajustar rápidamente sus estrategias de marketing, enfocarse en las fuentes de mayor rendimiento y, en última instancia, mejorar tanto la adquisición de clientes potenciales como el crecimiento de los ingresos".
Al aprovechar estas capacidades, incluso sin experiencia técnica avanzada, puedo obtener información valiosa para tomar decisiones más inteligentes y estratégicas en tiempo real.
8. Resume las llamadas de ventas
Según el Informe sobre el estado de la IA en las ventas 2023 de HubSpot, los profesionales de ventas ahorran aproximadamente dos horas y 15 minutos diarios al utilizar la inteligencia artificial para automatizar tareas manuales. Además, casi el 80 % de ellos afirma que la IA les permite dedicar más tiempo a los aspectos más críticos de su trabajo.
Utilizar la IA para resumir llamadas de ventas es una excelente manera de recuperar tiempo, tanto para mí como para mi equipo de ventas. Y si lo hago bien, puedo llevar esto un paso más allá al aprovechar la tecnología para desarrollar estrategias de ventas personalizadas. Michael Walker, director de marketing de SmythOS, comparte cómo lo han logrado en su empresa.
"En SmythOS, hemos llevado los procesos de ventas impulsados por IA al siguiente nivel con nuestro agente Deal Pilot, que se integra a la perfección con HubSpot CRM", explica Walker. Según él, después de cada llamada de ventas, el agente Deal Pilot genera un resumen detallado, recomendaciones de seguimiento y, lo más importante, una estrategia de cierre personalizada paso a paso para cada cliente potencial.
Walker añade: "Lo que hace que esto sea tan poderoso es que no se basa únicamente en la transcripción de la llamada. Deal Pilot combina los insights de esas conversaciones con datos enriquecidos de HubSpot, proporcionando a nuestros representantes de ventas una hoja de ruta clara para cerrar el trato. Las recomendaciones son hiperespecíficas y muestran el camino más probable hacia el éxito, basándose en interacciones previas y la actividad registrada en HubSpot".
Gracias a esta integración de IA, el equipo de ventas de SmythOS ha podido maximizar cada oportunidad, asegurándose de no pasar por alto ningún prospecto. Además, han logrado automatizar tareas de seguimiento, como el envío de correos electrónicos. ¿El resultado? "Con su integración directa con HubSpot, Deal Pilot se ha convertido en una herramienta indispensable para acelerar nuestro proceso de ventas y aumentar nuestras tasas de cierre", concluye Walker.
Al incorporar una herramienta como esta, puedo no solo optimizar mis procesos, sino también asegurarme de que cada prospecto reciba un seguimiento preciso y personalizado.
9. Organiza el material de ventas interno
Además de automatizar tareas, optimizar y organizar la documentación de ventas es una excelente manera de ahorrar tiempo, tiempo que puedo reinvertir en generar, nutrir y cerrar oportunidades de venta. Para esto, Dexter Chu recomienda el uso de herramientas potenciadas por inteligencia artificial.
En el caso de Secoda, los equipos de ventas pueden “buscar de manera eficiente en su repositorio interno de material de ventas, agilizando el acceso a documentos y recursos clave”. La herramienta incluye una función de búsqueda impulsada por IA que permite a los miembros del equipo “localizar rápidamente presentaciones, estudios de casos, diapositivas y otros materiales esenciales de ventas con solo ingresar palabras clave o frases relevantes”.
Chu añade: “Esto reduce significativamente el tiempo que se pierde buscando en carpetas o archivos desactualizados, garantizando que siempre tengan el contenido más actualizado a la mano”.
Implementar este tipo de tecnología me permite no solo ahorrar tiempo, sino también mejorar la eficiencia del equipo de ventas al asegurarnos de que siempre contamos con la información correcta y más relevante para apoyar nuestras estrategias de venta.
10. Capacita a tu equipo de ventas
Según los datos de Wilson Learning, capacitar únicamente a los vendedores puede incrementar el rendimiento en un 43 % (medido en ingresos por ventas). Si además se incluye la capacitación de los gerentes, el rendimiento de ventas puede aumentar entre un 24 % y un 67 % en general. Sin embargo, ajustar las capacitaciones a los cronogramas ya sobrecargados puede ser un verdadero desafío.
Hay que cerrar oportunidades de venta, contactar prospectos y cuidar a los clientes existentes para evitar que se vayan. Y eso es solo el principio. Por eso me llamó la atención el caso de uso de Tom Golubovich en la generación de oportunidades de venta con inteligencia artificial. Golubovich, director de marketing de Ninja Transfers, comparte su experiencia:
"Entiendo el entusiasmo en torno a la IA en ventas, pero nuestro equipo ha encontrado pocos beneficios en la mayoría de los casos de uso", comenta. "La generación de oportunidades de venta impulsada por IA tiene potencial, pero actualmente es mucho menos transformadora de lo que esperábamos. Incluso las plantillas generadas por IA requieren tantos ajustes que, en algunos casos, no valen la pena".
Sin embargo, Golubovich resalta un caso de uso que ha sido particularmente valioso: "Nos encanta el coaching de ventas basado en IA. Las plataformas de inteligencia conversacional pueden analizar las llamadas de ventas y proporcionar comentarios reales y útiles para nuestro equipo, lo que nos ayuda a cerrar más ventas".
Añade: "También hemos tenido buenos resultados con herramientas como Lavender, que ofrece asesoramiento en tiempo real para correos electrónicos basado en inteligencia artificial. Aunque la IA no es la solución ideal para todos los desafíos en la generación de prospectos, definitivamente tiene su lugar. Nos ha ayudado a mejorar y escalar nuestros procesos, convirtiéndonos en un equipo de ventas más fuerte".
Generación de oportunidades de venta con IA: sencilla, eficiente y efectiva
Algunos de mis casos de uso favoritos para utilizar la inteligencia artificial en la generación de clientes potenciales no son sistemas complejos con múltiples agentes, sino soluciones simples que ahorran tiempo. (Para aclarar, cuando digo “simples”, me refiero a simples para el usuario final, no necesariamente para quienes desarrollan las herramientas o agentes. ¡Mis respetos para todos ellos, amigos!)
Como alguien que ha creado documentación de ventas para otros, me encanta cómo herramientas como Secoda pueden ayudarte a organizar tu material interno y hacerlo fácil de encontrar. A veces, no importa qué tan bien hayas archivado la documentación, los representantes de ventas pueden tener dificultades para localizarla, especialmente cuando están fuera de la oficina, en reuniones y no en sus escritorios.
También me fascina la idea de usar un agente o asistente de IA que tome notas y resuma reuniones con clientes potenciales. Para ponerte en contexto, siempre he sido muy detallista al tomar notas, pero me preocupa que esto pueda dar la impresión de que no estoy completamente presente en la conversación.
Por eso, puedo imaginar lo increíble que sería tener una herramienta de este tipo, que me permita enfocarme en estar presente mientras hablo con los clientes, sin el temor de que algo importante se pase por alto.
Dicho esto, esto no se trata de mí, sino de ti. Espero sinceramente que hayas encontrado algo en este artículo que te ayude a mejorar tu proceso de ventas, ¡aunque sea en un pequeño aspecto!
Preguntas frecuentes sobre las maneras de usar la IA para la generación de leds
A continuación encontrarás algunas de las preguntas más comunes que recibimos en la comunidad de HubSpot sobre este tema:
¿La IA es útil para organizar el material interno de ventas?
Definitivamente. La IA puede buscar y organizar documentos internos, facilitando el acceso rápido a información clave para los representantes de ventas.
¿Es posible convertir contenido estático en herramientas interactivas con IA?
Sí, la IA permite transformar publicaciones y guías en recursos interactivos que guían a los usuarios paso a paso, mejorando la experiencia.
¿La IA puede analizar el origen de los prospectos para optimizar campañas?
Claro, la IA puede identificar qué fuentes generan los mejores resultados, permitiéndote optimizar tus estrategias de marketing y ventas.
