Ya sea que te encuentres en un evento de networking, una fiesta, una conferencia o una reunión en la oficina, acercarte a un extraño y presentarte puede ser una experiencia difícil.

En mi caso, nunca lo hago sin antes planificar detalladamente qué diré y cómo lo diré.

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Después de todo, tardamos menos de un segundo en generar una primera impresión. Por increíble que parezca, una primera frase sin una connotación positiva podría sabotear la relación.

Si bien siempre seleccioné de manera estratégica la primera frase en encuentros personales, recientemente comencé a aplicar el mismo nivel de detalle a mis mensajes en línea. Descuidar este aspecto es un error común de los correos electrónicos de ventas. Tras analizar minuciosamente las oraciones iniciales que utilizaba, identifiqué algunas realmente problemáticas. Las descarté por completo y dupliqué mi tasa de respuesta

Si quieres obtener resultados similares con tus prospectos, echa un vistazo a las primeras oraciones que deberías evitar a toda costa para que los compradores no eliminen tus correos electrónicos.

1) "Mi nombre es..."

Los nombres son muy difíciles de recordar porque a los prospectos no les interesan. Eso significa que aburriré a mis destinatarios si comienzo los correos electrónicos con "Mi nombre es [nombre], y soy gerente ejecutivo de [empresa]".

Además, los prospectos pueden averiguar tu nombre fácilmente si así lo desean. Solo deben leer el campo De o la firma del correo electrónico.

Afortunadamente, solucionar este error es muy sencillo: simplemente elimina esta oración del mensaje para que el correo electrónico comience con la segunda. Tu destinatario te agradecerá que vayas al grano.

2) "Trabajo para…"

Comenzar el mensaje con "Trabajo para tal empresa" es aún peor que hacerlo con tu nombre. Además de ser aburrido y poco original, el prospecto identificará de inmediato que estás intentando venderle algo .

Informar al prospecto la empresa que representas puede ser útil si esta es reconocida o si tuviste un contacto previo con el comprador y este detalle puede ayudar a recordarlo. Sin embargo, asegúrate de mencionar el nombre de la empresa de manera orgánica.

Por ejemplo, podrías escribir algo como lo siguiente:

 

Hola Marcos,

[Nombre] me recomendó que me ponga en contacto con usted. Trabajo con [nombre] en el equipo de ventas de productos de Sales Hub.

Me comentó que usted sumará algunos representas a su equipo y creo que nuestro CRM le podría resultar muy útil. Es completamente gratuito y muy fácil de usar.

¿Cómo suele abordar la incorporación de un numeroso grupo de representantes? Podría brindar algunos consejos.

Saludos,

Adrián

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Aquí se menciona orgánicamente a HubSpot porque el destinatario conoce a un empleado que trabaja en la empresa. Si un prospecto tiene una conexión con algún compañero de tu trabajo, no temas mencionar tu empresa.

También puedes intercambiar el "nosotros" por "el equipo de [empresa]"p. ej., "Durante el último año, el equipo de HubSpot se asoció con…"

Además, si envías contenido de tu empresa, puedes incluir el nombre en la descripción:"Le envío un enlace a un artículo de HubSpot sobre los sistemas de CRM que podría resultar útil…"

3) "¿Sabía que… ?"

Algunos representantes intentan generar un sentido de urgencia comenzando sus correos electrónicos con una pregunta retórica. Por ejemplo: "¿Sabía que el usuario promedio tiene un 300% más de correos electrónicos no leídos en su bandeja de entrada en comparación con hace 4 años?". Por cierto, esa estadística es real.

Les tengo malas noticias a quienes creen que los prospectos que lean algo así pensarán: "No, no lo sabía. Será mejor que me ponga a trabajar de inmediato con este representante de ventas".

La reacción típica se acerca más a la siguiente: "Si me interesan las ventas cursis, miraría un infomercial. Eliminar".

Por supuesto que puedes utilizar estadísticas interesantes para generar urgencia, pero debes contextualizarlas para que te ayuden a que el usuario responda. Si deseas comenzar el mensaje con un dato estadístico, asegúrate de personalizarlo en función de la situación particular del prospecto y mencionarlo de manera orgánica. Por ejemplo:

  • "A los profesionales del marketing les cuesta mejorar la tasa de apertura de correos electrónicos. Después de todo, el usuario promedio tiene un 300% más de correos electrónicos no leídos en su bandeja de entrada en comparación con 4 años atrás.
  • "El año pasado, ayudé a 2 empresas de su misma industria a aumentar en un 20% su tasa de apertura de correos electrónicos…"

4) "Le felicito por..."

Un evento desencadenante, una situación relevante y reciente que posibilita una venta, es un motivo ideal para ponerse en contacto con un prospecto y ofrecer ayuda.

Sin embargo, como explica Anand Sanwal, director ejecutivo de CB Insights, comenzar el correo electrónico con felicitaciones genéricas es un gran error.

"Es una frase inicial vacía y perezosa", dice."Si bien me gusta recibir cumplidos, esto claramente se lee como una plantilla general".

Para que quede claro que no estás enviando un correo electrónico al azar, incluye información muy específica las felicitaciones.

P. ej., en lugar de escribir "Le felicito por recibir financiación", podrías enviar lo siguiente: "Acabo de leer que obtuvo una financiación de serie A de $1.5 millones por parte de Harold & Bloom Investments. ¡Me alegro por usted! Sus planes de crecimiento son muy interesantes; en especial la expansión al mercado de la Región Central".

Beneficio extra: te brinda la oportunidad ideal de continuar con la frase siguiente:

"Por lo general, cuando las empresas comienzan a trabajar en nuevas regiones, necesitan sentar bases lo antes posible…"

5) "Estuve pensando..."

A tus mejores amigos les interesa qué piensas. A tus prospectos no. Para evitar sonar narcisista diciendo "Estuve pensando...", simplemente invierte la frase.

Incorrecto: "Estuve pensando sobre su reciente adquisición de Darby Apparel, y…"

Correcto: "Su adquisición de Darby Apparel el viernes hizo que pensara en que…"

La segunda versión suena mucho menos egocéntrica porque el pronombre "su" hace referencia directa al prospecto.

De hecho, jamás debes comenzar un correo electrónico hablando sobre ti; los mensajes de ventas deben ser sobre los prospectos. Cada vez que sientas la tentación de iniciar un mensaje utilizando "yo", usa este truco de inversión.

Supongamos que escribiste lo siguiente: "Yo también soy miembro del grupo Jóvenes emprendedores de LinkedIn y vi que publicó una pregunta sobre Google AdWords".Modifica la oración de la siguiente manera: "Publicó una excelente pregunta sobre Google AdWords en el grupo Jóvenes emprendedores de LinkedIn la semana pasada".

Así lograrás hacer énfasis en el prospecto.

6) "Espero que esté bien..."

A primera vista, no parecería haber ningún problema con esta frase. 

Sin embargo, en el mundo de las ventas, una oración insulsa es un pecado capital. El prospecto probablemente dejará de leer el mensaje antes llegar a tu pregunta interesante, dato novedoso u oferta de ayudar a enfrentar un desafío relevante.

En lugar de usar esta frase, ve directo al grano. Además de aprovechar el espacio reducido con el que cuentas, tendrás más probabilidades de captar la atención del comprador.

Si quieres arriesgarte, prueba una frase osada, como: "Me preocupa [la capacidad de su empresa para hacer X, su estrategia sobre Y, su respuesta a Z]". Si enfrentan problemas en ciertas áreas, tienes la oportunidad de agregar mucho valor.

7) "¿Encontró lo que estaba buscando?"

Los representantes de ventas a veces usan esta oración para hacer un seguimiento de una oportunidad de venta inbound que descargó un contenido, miró un video o visitó una página del sitio.

El aspecto positivo de esta frase es que es oportuna. Te pones en contacto con el comprador en el momento preciso en el que querría hablar con el equipo de ventas.

Lo negativo es que es imprecisa y confusa. ¿Qué significa realmente la oración?

Sé más específico para que el comprador sepa exactamente a qué problema o desafío te refieres.

Aquí tienes algunos ejemplos:

  • "¿Nuestra página de precios tenía toda la información que necesitaba?"
  • "¿Se siente preparado para iniciar una campaña de anuncios de Facebook tras ver nuestro video de capacitación?"
  • "¿Tiene alguna pregunta sobre la información que obtuvo mediante nuestro análisis de descripción del puesto?"

Si eres específico, tendrás más probabilidades de generar una conversación productiva.

Generar una buena primera impresión a un prospecto nuevo puede ser complejo, pero tendrás más probabilidades de hacerlo si evitas esas 7 frases introductorias. A veces, lo que omites es tan importante como lo que dices.

Estas no son las únicas frases que debes evitar en los correos electrónicos de ventas. Cuéntanos en los comentarios cuáles son las oraciones que evitas.

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Publicado originalmente en octubre 2 2018, actualizado