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Cómo mejorar tu estrategia de ventas con Inbound Marketing

inbound-selling.jpgHace algunos años, era muy fácil vender, el vendedor tenía todo el poder y la información. La fuente de conocimiento de un producto para un comprador, era el vendedor. Pero, hoy, este ya no es el caso, el proceso de compra ha cambiado. El comprador ahora puede buscar online toda la información que necesita saber sobre el producto.

Con este cambio, el poder de la información que tenía el vendedor ya no es tan importante, entonces tiene que buscar otras formas de proporcionarle valor al que compra. Para esto existe la metodologia inbound. ¿Quieres aprender a convertir tus ventas en inbound? Estas son algunas maneras en que tu equipo de ventas puede hacer que cada paso del proceso de compra sea personalizado y valioso, tanto para el prospecto como para el representante de ventas. 

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1) Reevalúa la generación de prospectos

Sabemos que aproximadamente el 60% de la decisión de compra de un prospecto se basa en lo que encontró online. Es fundamental que lo que encuentre online produzca una impresión positiva, valiosa y duradera. Si la mayoría de tus recursos se dirigen a llamadas en frío y otras tácticas de ventas para la generación de prospectos, considera reorganizarlas para que tus esfuerzos de marketing sean más potentes. Brindar contenido útil y relevante es la forma en que te encontrarán online y formarás relaciones con prospectos; tu presupuesto debe reflejar eso. 

2) Ríndete ante las nuevas tendencias

Cuando era representante de ventas en los 90, los prospectos tenían que acudir a mí para obtener información de precios, planes de uso, detalles de productos y datos de ROI. Ahora, cualquiera puede encontrar esta información con una rápida búsqueda en Google. Internet se encuentra en la palma de la mano de los prospectos y no puedes detenerlo, por eso céntrate en poner a disposición la información que quieren, y haz que ésta sea útil y fácil de asimilar. Haz que tu sitio web sea la fuente a la que tienen que recurrir para que no tengan que andar excavando online. Los prospectos se molestarán y el contenido orientado al público de tu competencia estará esperando con los brazos abiertos.

3) Ten cuidado con los vendedores

Gracias a las redes sociales, el email y los blogs, el boca en boca viaja más rápido que nunca. Si llamas a un prospecto que descargó varios de tus ebooks y le preguntas si conoce tus servicios, puedes apostar que alguien en el país, o incluso el mundo, sabrá sobre tu conversación antes de que cuelgues el teléfono. Tus prospectos y tus clientes tienen una gran influencia en cuanto a cómo se percibe tu empresa y se habla sobre ella. No tengas como objetivo simplemente conquistar clientes, apunta a lograr que sean clientes felices de por vida; para ello, reestructura tu proceso de ventas para reconocer el valor de complacer a los clientes antes, durante y después de que firmen con tu empresa. 

4) Lleva tu encanto online

Los días de los vendedores puerta a puerta y las propuestas comerciales durante elegantes cenas son cosa del pasado. Ahora es tan fácil comunicarse de forma remota que los vendedores rara vez, si es que alguna vez, se reúnen con prospectos y clientes en persona. Es un poco más difícil ser encantador mediante GoToMeeting o Skype que si llevamos a almorzar a los prospectos, por lo que es importante invertir tiempo en tu perfil online. Ser agradable a través de las plataformas sociales, firmas de email y cualquier contenido que generes hace que los prospectos se conecten más fácilmente contigo. 

5) Comprende el modelo de precios "todo como un servicio"

Hablamos sobre complacer a clientes con contenido y contexto, pero ¿qué ocurre con complacerlos con lo que más les preocupa? En el pasado, los representantes de ventas vendían por adelantado con una pequeña ganancia más adelante, cualquiera fuera la industria o el producto. En 2013, casi todo viene empaquetado como un servicio con una vía de ingresos que se da con el tiempo y una ganancia que no se da con base en unidad de cliente durante muchos meses o años. Como representante, ten en cuenta que tus clientes están acostumbrados a modelos de suscripción como Netflix o Spotify donde pueden extraer valor con el tiempo junto con sus pagos, y aprovechar los precios, los paquetes y los procesos de ventas de tus productos que se adapten a ese molde. Una estructura de precios "todo como un servicio" ayuda a hacer sentir cómodos a los prospectos, y puedes entablar conversaciones más constructivas desde el principio.

 

 

Con tantas empresas que quedan en el camino porque se estancan en el pasado, es fundamental seguir el ritmo de tus clientes y de la forma en que quieren comprar y vender. Las ventas inbound reflejan la forma en que las personas han cambiado, por eso, actualiza tu proceso de ventas y elige lo inbound. 

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