Los esfuerzos de ventas exitosos rara vez son producto de la suerte. En términos generales, las empresas que ven un éxito constante en las ventas ofrecen a sus vendedores cierto grado de orientación.

Los vendedores a menudo necesitan una progresión definida que sirva como punto de referencia y un marco reglamentado que les permite saber qué hacer a continuación. Esa infraestructura a menudo se denomina ciclo de ventas.

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En este artículo vamos a mostrarte qué es un ciclo de ventas, además de darte una idea de las etapas que generalmente comprenden uno y cómo ponerlo en marcha de manera efectiva.

Lo mejor para tu empresa es tener un ciclo de ventas que te permita organizar mejor tu canal de ventas, priorizar clientes potenciales y evaluar la eficacia de tus esfuerzos comerciales.

Tener un ciclo de ventas claramente definido le brinda a tus representantes una hoja de ruta completa y puntos de referencia comunes para asegurarse de que entiendan lo que ellos y sus compañeros de equipo están haciendo. Como podrás imaginarte, la cohesión es fundamental en un equipo de ventas.

Tus representantes necesitan la flexibilidad y los conocimientos necesarios para continuar en donde otro se quedó. Si no hay un ciclo de ventas para guiar los esfuerzos, difícilmente encontrarán el punto exacto.

Un ciclo de ventas también establece la infraestructura para que los representantes den prioridad a los leads y comprendan cuán avanzados están en el recorrido del comprador. Si pueden identificar en dónde se encuentran en el contexto de un ciclo de ventas, sabrán cómo acercarse mejor a los clientes que están buscando.

Finalmente, un ciclo de ventas te permite evaluar objetivamente los esfuerzos de ventas. ¿Cómo le fue a tus representantes? ¿Qué funcionó bien para ellos? ¿Dónde salieron mal o bien las cosas? ¿Se desviaron del ciclo? ¿Qué pasaría si lo hicieran?

Tener una perspectiva para la evaluación es esencial para comprender cómo se desempeñan tanto tus representantes como tu negocio. Un ciclo de ventas permite precisamente eso.

Para comprender un ciclo de ventas debes conocer las etapas que lo componen. Aquí hay un desglose de cada una.

Las 7 etapas del ciclo de ventas

1. Prospección

La prospección no es la parte más glamorosa de las ventas, pero podría ser la más importante. Busca en LinkedIn, en noticias relevantes y en todas las referencias posibles.

En esta etapa identificarás clientes potenciales calificados de ventas SQL (siglas en inglés de Sales Qualified Leads) y llenarás tu cartera de clientes potenciales que se adapten bien a tu producto o servicio, e identificarás la personalidad de aquellos compradores que puedan estar interesados en escuchar lo que tienes que decir. Para obtener más consejos, consulta esta guía para la prospección de ventas.

2. Conexión

Una vez que hayas identificado los prospectos es hora de hacer contacto. Solicita un contacto mutuo para presentarte, interactúa con el cliente potencial en las redes sociales, como LinkedIn o Twitter, y comunícate por correo electrónico y por teléfono.

Preséntate, comparte el valor de lo que tienes para ofrecer y pregúntale si estaría interesado en aprender más.

Por ejemplo, puedes llamar a un cliente potencial y decir: «Hola [nombre del prospecto]. Mi nombre es [tu nombre] y estoy con [nombre de la empresa]. ¿Es [el punto de dolor] un problema para ti? Ayudo a empresas [inserta el beneficio que ofrece], y creo que puedo hacer lo mismo por ti. ¿Te gustaría saber más sobre esto?».

3. Investigación

Cuando tu cliente potencial está interesado en saber más, es momento de hacer una llamada de descubrimiento o de calificación. Por medio de ella aprenderás más sobre sus negocios, sus necesidades y tu capacidad para satisfacer esas necesidades.

Algunas llamadas de descubrimiento terminarán cuando te des cuenta de que no encajas bien. Otros prospectos te harán presentar un argumento sólido para la adopción de tu producto o servicio. ¿No estás seguro por dónde empezar? Aquí te dejamos nuestra lista de preguntas para el proceso de descubrimiento (en inglés).

4. Presentación

Ahora es el momento de la presentación. Esto generalmente se basa en una plantilla de presentación que tu equipo de ventas utiliza y personaliza para las necesidades comerciales únicas de cada cliente potencial.

En general, presentarás a un equipo de tomadores de decisiones en la empresa de tu cliente potencial y responderás las preguntas de los interesados clave. ¿Quieres refrescar tu tono? Mira estos 8 tipos de estilos de presentación (en inglés).

5. Manejo de objeciones

Es muy probable que se presenten algunos obstáculos en tu ciclo de ventas, lo que podría representar un retroceso de tus prospectos. Es normal que tengan algunas preguntas e inquietudes sobre tu producto o servicio.

Después de tu presentación, deberás abordar las posibles objeciones. Pueden presionarte sobre los precios, los presupuestos, los competidores, ya sea que comprendan tu producto, tus desafíos comerciales específicos o cualquier otro problema que tu discurso saque a la luz. Prepárate para escuchar atentamente, pregunta por el contexto y haz lo que puedas para comprender sus objeciones antes de abordarlas.

6. Cierre

Es probable que después de la presentación debas conectarte con información legal o de TI para dar solución a detalles logísticos. Una vez que hayas completado estos pasos, es hora de «pedir el cierre». Esta es una jerga de ventas que se utiliza para preguntar si el cliente potencial está listo para comprar.

Si dicen «Sí», redacta el contrato y envíalo para su revisión final y firma. Si dicen «No», es posible que tengas que abordar otras objeciones o alejarte de este prospecto por el momento. Aquí hay una lista de técnicas de cierre de ventas para ayudarte a cerrar el trato.

7. Seguimiento y referencias

El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después de cerrar, debes trabajar para deleitar a tus clientes, mantenerlos a bordo y aprovecharlos para generar nuevos negocios. Haz todo lo que esté a tu alcance para servir a tus clientes lo mejor que puedas, a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar.

Ayuda y aboga por tus clientes, y mantenlos cerca. Así constantemente encontrarás oportunidades para vender más. Los clientes satisfechos también son excelentes fuentes de referencias y nuevos negocios, lo que te permite continuar estableciendo tu ciclo de ventas, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.

¿Qué es la gestión del ciclo de ventas?

La gestión del ciclo de ventas se refiere a cómo los vendedores, gerentes y líderes realizan un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas, identifican tendencias y determinan qué pasos del proceso funcionan bien o necesitan mejorarse.

Si eres un vendedor o un líder de ventas, la administración del ciclo de ventas te permite evaluar sus etapas para ver dónde deben realizarse mejoras o ajustes. Las herramientas, como un CRM, ayudan en la gestión de todo este proceso.

Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día de cada vendedor. Es importante estar familiarizado con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y usarlo como tu brújula para dirigir de manera positiva tu proceso de ventas.

Si quieres saber más, aquí puedes ver cómo se ve un proceso de ventas básico (en inglés).

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Publicado originalmente en mayo 27 2020, actualizado mayo 27 2020

Topics:

Proceso de ventas