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¿Sabes de dónde provienen las oportunidades de venta de tu blog?

optimizacion blog

Las oportunidades de venta procedentes del blog son una métrica de vital importancia para cualquier equipo de marketing. Algunos equipos suelen considerar solo a final de mes, pero  realmente puedes y debes medir tus oportunidades de venta en cualquier momento.

La inspiración para crear el artículo surgió de un análisis que había realizado sobre las oportunidades de venta de nuestro blog.

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A su vez, para elaborar el análisis me inspiré en el lanzamiento del informe de atribución de HubSpot, que nos muestra exactamente qué publicaciones generaron oportunidades de venta de manera directa. En otras palabras, las publicaciones que lograron convertir a los cibernautas en oportunidades de venta después de que hicieron clic en la llamada a la acción de una publicación y llegaron a una página de destino para convertirse.

Descubrí información muy interesante sobre las publicaciones de nuestro blog que generaban más oportunidades de venta. Por eso, creo que todos los profesionales del marketing que cuentan con un blog deberían realizar este análisis. En este artículo contaré todo lo que hice, los aspectos que descubrí y, además, ofreceré consejos para obtener toda esta información.

Análisis de generación de oportunidades de venta de nuestro blog

En junio de 2014 decidí analizar la generación de oportunidades de venta de nuestro blog. A continuación, podrás encontrar un breve resumen de mis hallazgos:

  • Más del 90% de las oportunidades de venta de nuestro blog provenían de publicaciones antiguas (es decir, artículos que publicamos antes de realizar el análisis). 
  • Más del 75% de las visitas que recibió el blog también se generaron mediante las publicaciones antiguas.  

Estos datos son bastante interesantes, ¿no crees?

Al parecer, nuestro contenido antiguo es el que genera resultados reales. Como nuestro equipo gasta la mayoría del tiempo y recursos en lanzar publicaciones nuevas cada mes, la información que descubrimos con el análisis nos impactó.

La victoria del contenido antiguo  

Después, me pregunté por qué estas publicaciones antiguas se llevan todo el mérito. Por eso, eché un vistazo a las fuentes de tráfico de las 10 publicaciones de nuestro blog que generaron más oportunidades de venta. ¿De dónde crees que viene todo ese tráfico? Exacto, de la búsqueda orgánica. Es decir, generamos la mayoría de nuestras oportunidades de venta con publicaciones que tienen buena clasificación, por lo tanto, obtenemos tráfico de la búsqueda orgánica cada mes.

Si lo piensas bien, esta situación es bastante lógica. A medida que pasa el tiempo, las publicaciones nuevas se convierten en publicaciones antiguas que mejoran su clasificación en la búsqueda con las visitas que reciben y las veces que se comparten en las redes sociales.

Además, si consideramos de dónde proviene la mayoría del tráfico de nuestras publicaciones nuevas, todo esto cobra aún más sentido. El 70% del tráfico inicial que generamos para las publicaciones nuevas del blog proviene de los suscriptores que reciben nuestro boletín por correo electrónico. Nuestros suscriptores son visitas recurrentes (incluso, muchas ya son oportunidades de venta en nuestra base de datos), de modo que es evidente por qué las publicaciones nuevas contribuyen muy poco a la generación de oportunidades de venta.

Si además añadimos el hecho de que la mayoría de nuestro tráfico (más del 75%) proviene de las publicaciones antiguas, es fácil entender por qué gran parte de la generación de oportunidades de venta del blog se atribuye al contenido antiguo.

Podría parecer que estos datos son específicos de nuestro contenido en HubSpot, pero si has publicado artículos en tu blog durante algún tiempo y ya cuentas con un gran historial de contenido, probablemente encontrarás tendencias similares cuando hagas tu propio análisis. 

¿Qué hacemos con toda esta información?

Para nuestro equipo que publica contenido en el blog, todos estos datos nuevos han sido reveladores, pero también son sumamente valiosos y sirven como referencia para el crecimiento y la optimización del blog.

En nuestro caso, estas son las dos lecciones principales que aprendimos:

1) Debemos lograr que más publicaciones clasifiquen mejor en la búsqueda.

Ahora que sabemos que la fuente principal de tráfico para todas esas publicaciones antiguas es la búsqueda, surge una nueva pregunta: ¿cómo podemos lograr que más publicaciones  antiguas clasifiquen, especialmente las que presentan una alta tasa de conversión? ¿Cómo podemos mejorar la SEO de las publicaciones antiguas que clasifican en la página 2 o 3 de los resultados de búsqueda para que se posicionen en la primera página? El propósito es generar más tráfico y oportunidades de venta de estos artículos que sabemos que cuentan con una buena tasa de conversión.

La verdad es que todavía seguimos tratando de encontrar la combinación correcta de las tácticas de SEO dentro y fuera de la página para lograr nuestro objetivo, así que dejaremos estas preguntas para otra publicación.

2) Debemos invertir más tiempo y recursos en optimizar las publicaciones antiguas que generan gran cantidad de tráfico para obtener más conversiones.

De hecho, ya nos pusimos manos a la obra. Durante este tiempo me he dedicado a trabajar en este aspecto. Más del 75% de nuestro tráfico se genera gracias a las publicaciones antiguas, pero eso no significa que este tráfico se convierta en oportunidades de venta. El tráfico de la búsqueda orgánica suele estar conformado por muchos visitantes nuevos, de modo que las publicaciones antiguas con mayor tráfico y tasas de conversión bajas definitivamente representan oportunidades perdidas; es como si no aprovecháramos los resultados del trabajo bien hecho.

Así que empecé por analizar las publicaciones antiguas que generan más visitas cada mes. Durante este tiempo he estado optimizando las llamadas a la acción (CTA) de dichos artículos, y siempre me aseguro de registrar las estadísticas antes y después de implementar cualquier cambio para observar cómo mejoran sus tasas de conversión de visita a oportunidad de venta. El desglose de las estadísticas de cada publicación en la herramienta Llamadas a la acción de HubSpot también ha sido una pieza clave para entender el rendimiento de las CTA en publicaciones específicas.

Si deseas optimizar tu blog para obtener más conversiones, esta publicación ofrece consejos excelentes. En ella, también podrás encontrar algunos datos muy interesantes sobre el SEO de los blogs.

Cómo elaborar un análisis de las oportunidades de venta de un blog

Elabora un informe de atribución para analizar las oportunidades de venta de tu blog

Entonces... ¿de dónde provienen las oportunidades de venta de tu blog? Para encontrar la respuesta de esta pregunta necesitarás una herramienta de informes de atribución. Si cuentas con el plan Pro o Enterprise de HubSpot, puedes usar la herramienta informe de atribución. A continuación te diré cómo crear uno, pero si quieres obtener más detalles sobre cómo usar Informes de atribución, dirígete a esta página

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1) Elige una lista. Para analizar las oportunidades de venta de tu blog, selecciona Todos los contactos. Por otro lado, si quieres analizar las oportunidades de venta de tu blog en función de cierto segmento de la base de datos, podrías crear y analizar solo los contactos de esa lista.

2) Elige un tipo de conversión y periodo para el informe. Como estamos analizando las oportunidades de venta del blog, debes establecer el tipo de conversión como Fecha de conversión a oportunidad de venta. El periodo coincidirá con la fecha en la que un contacto se convirtió en oportunidad de venta. Por ejemplo, si quisieras analizar todas las oportunidades de venta que se generaron en enero, tendrías que especificar el periodo del 1 de enero de 2017 al 31 de enero de 2017.

3) Selecciona un tipo de puntuación de la interacción. Selecciona Por referente y Última interacción. Gracias a esto podrás ver todas las direcciones URL que dirigieron a los cibernautas directamente hacia la página donde se convirtieron. Probablemente tus formularios de generación de oportunidades de venta se encuentran en las páginas de destino, así que estas incluirán todas las direcciones URL de las publicaciones del blog de donde provienen estas oportunidades; quizá porque hicieron clic en la CTA de uno de tus artículos que los dirigió a la página de destino para convertirse.

¡Listo! Guarda tu informe y, cuando termine de procesarse, expórtalo a Excel. Para analizar únicamente tus publicaciones, filtra el informe para eliminar cualquier dirección URL que no pertenezca al blog. Debido a que el tipo de conversión que usaste fue Fecha de conversión a oportunidad de venta, la columna Contactos atendidos en el archivo que importarás en realidad se referirá a las oportunidades de venta que generaste. Después, tienes la opción de ordenar estos datos por columna, de modo que puedas lograr identificar las publicaciones que generan más (o menos) oportunidades de venta. 

Analiza a dónde se dirige el tráfico de tu blog

Esto también te ayudará a identificar qué publicaciones del blog obtienen más tráfico. Dependiendo del software que uses, exporta las analíticas de tu blog (los clientes de HubSpot pueden usar la herramienta Páginas) con los mismos parámetros que utilizaste en el informe de atribución. Después, organiza esta información según el número de visitas para identificar el material que obtuvo los mejores resultados en función del tráfico.

Analiza los datos de tu informe

Incorporar los datos que consigas de cada informe es una buena idea, así que te recomendamos usar la función VLOOKUP en Excel para copiar los datos de las visitas a la página de una hoja de cálculo y pegarlos en la que contiene la información de tus oportunidades de venta. Todo con el objetivo de crear una lista de las publicaciones que generan más oportunidades de venta según el tráfico que han recibido y después calcular la tasa de conversión. Puedes seguir el mismo proceso con tus publicaciones más visitadas para obtener un informe sobre las oportunidades de venta y las tasas de conversión que generaron.

Además, debes hacerte algunas preguntas a medida que analices todos estos datos:

  • ¿Qué temas son consistentes entre las publicaciones de tu blog que generan más oportunidades de venta y visitas? ¿Cierto formato de una publicación convierte mejor que otros? ¿Ciertos temas son mejores para generar visitas?
  • ¿Cuáles son las tasas de conversión que obtienen tus publicaciones con más tráfico? Compáralas con algunas de las publicaciones que generan más conversiones. ¿Están por debajo del promedio? Si la respuesta es afirmativa, este es un objetivo excelente para la optimización de publicaciones antiguas.

Antes de despedirme, quiero advertirte de algo: si, al igual que nosotros, descubres que la mayoría de las oportunidades de venta de tu blog se originan en publicaciones antiguas, evita llegar a la conclusión radical de que deberías dejar de centrar tus recursos en crear contenido nuevo para poder implementarlos en optimizar el contenido antiguo del blog.

Ten en cuenta que, si bien las publicaciones nuevas no tienen una gran contribución de inmediato, su aporte se refleja a largo plazo. Los artículos nuevos se convierten en publicaciones antiguas que clasifican en la búsqueda, así que si dejas de crear contenido nuevo, reducirás tus oportunidades de obtener una buena clasificación en el futuro.

¡Ponte manos a la obra y empieza a analizar!

como empezar un blog

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