El arte y la ciencia de vender en redes sociales

En un mundo en el que el comprador tiene todo el poder, los profesionales de ventas deben adaptar sus técnicas tradicionales para ajustarlas a la nueva forma de comprar de los prospectos actuales.

De hecho, en 2015 se informó que el 57% de las decisiones de compra se toman antes de que un prospecto esté dispuesto a hablar con un representante de ventas. Esto significa que tienes muy poco tiempo para interactuar con un prospecto, entender sus necesidades e identificar cómo puedes ofrecerle una solución, antes de que haya tomado una decisión por su cuenta.

¿Qué significa tener implementar una estrategia de ventas en las redes sociales? La comercialización en las redes sociales hace uso de tu marca profesional para incluir en tus procesos a las personas, información y relaciones adecuadas.

Como profesional de ventas, necesitarás desarrollar una estrategia centrada en el cliente y personalizar el proceso de ventas para adaptarlo al contexto del comprador. La comercialización en las redes sociales respalda este esfuerzo. Los profesionales de ventas pueden conectarse con los prospectos en una etapa anterior en el recorrido del comprador, generar confianza e iniciar relaciones a través de la interacción en las distintas plataformas de redes sociales.

Sin embargo, crear un equilibrio entre la conexión con nuevos prospectos y la creación de relaciones importantes es un arte y una ciencia que, cuando se llevan a cabo correctamente, pueden ser muy gratificantes.

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El arte detrás de las ventas en redes sociales

Relacionarse con desconocidos en las redes sociales puede ser una tarea difícil y motivada por la ansiedad. Para superar estos desafíos, los profesionales de ventas deben ser creativos a la hora de establecer su marca profesional y conectarse con los prospectos en las redes sociales.

Para lograrlo, deberás mostrar tu lado más artístico.

Imagen de perfil

Todos los profesionales de ventas deben tener una foto de perfil que sea clara y profesional, pero eso no significa que tu única opción sea elegir una foto con un traje elegante. Todo lo contrario: prueba con una imagen que muestre un lado más relajado de tu vida. Podría ser una foto en la que disfrutas de tu pasatiempo favorito o de un evento familiar. Asegúrate de no ocultar tu rostro y mantener la foto actualizada de un año a otro.

Biografía

Considera tu biografía como una oportunidad para presentarte ante un prospecto potencial. Si tú fueses ese prospecto potencial, ¿qué te gustaría saber? Si bien hay algunas cosas que siempre debes incluir, como una descripción de tu puesto y empresa, todo lo demás que quieras agregar depende de ti. Puedes incluir una descripción de los problemas que tu empresa ayuda a solucionar, explicar por qué te gusta trabajar en el área de comercialización o incluso comentar alguna de tus mayores virtudes. Asegúrate de que la biografía se centre en el comprador. Esto ayudará a los nuevos prospectos a analizar el valor que podrías aportar en una relación.

Conectar con las personas adecuadas

Hay muchas formas de promover conexiones de manera creativa con los miembros de tu audiencia. Empieza conectándote con prospectos en distintos canales. Esto te ayudará a reunir el contexto adicional que necesitas para guiarlos a través del recorrido del comprador. No seas tímido y conéctate con los seguidores de tus seguidores. Cuantas más conexiones establezcas con las personas de su red, mayor confianza generarás con un prospecto.

Otra forma de conectar con prospectos en las redes sociales es compartir contenido relevante y útil a través de tu red. Comparte una publicación de tu blog o un enlace para inscribirse en un webinario.

Ahora bien, ¿cuál es la ciencia que se oculta detrás de todo esto?

La ciencia detrás las ventas en redes sociales

Es obvio que la comercialización en las redes sociales no es tan simple como enviar un tweet o compartir una nueva actualización de LinkedIn, sino que requiere más trabajo. No solo es importante ser creativo, sino también entender cómo aprovechar los datos y medir el éxito de tus esfuerzos.

Hay una ciencia para ello.

Aprovechar las acciones de tus seguidores

Éstas son las acciones que realiza un prospecto para interactuar contigo o con tu red online. El prospecto puede llevar a cabo estas acciones de distintas formas, bien uniéndose a tu comunidad, interactuando con el contenido que compartes o mencionando tu producto, servicio, industria o empresa en una conversación.

Si ocurre alguna de estas acciones, es muy importante que el profesional de ventas realice un seguimiento de esos datos con la acción correcta. Estos son unos ejemplos: 

Acción: el prospecto se une a tu red.
Seguimiento: agradécele personalmente que se haya unido e infórmale sobre los tipos de contenido puede ver sobre tu empresa en esa red.  

Acción: al prospecto le gusta tu publicación. 
Seguimiento: etiqueta a esa persona en una próxima publicación donde compartas contenido similar. 

Acción: el prospecto comenta tu publicación.
Seguimiento: dale a “me gusta” o marca como favorito su comentario y respóndele. Haz un comentario en una futura publicación en redes sociales de ese prospecto. 

Si ya utilizas HubSpot, la herramienta de "monitoreo de redes sociales" puede ayudarte a aprovechar los datos mucho más rápidamente, ya sea para crear flujos que realicen un seguimiento a los contactos, creando las listas de Twitter o siguiendo las frases con palabras clave. Puedes comenzar monitorizando las menciones a tu empresa, producto o servicio, industria, competidores, entre otros, y así ver las conversaciones que se llevan a cabo en las redes sociales. Cuando hayas empezado a establecer conexiones y crear relaciones, puedes usar también la herramienta de "publicación en redes sociales" para monitorizar a los usuarios en una lista de contactos o de Twitter. Cada enlace compartido en tus redes sociales tiene un único código de seguimiento que puede vincularse a una campaña específica y aparecerán debajo de la sección “redes sociales” en tu informe de fuentes. Allí podrás revisar tus publicaciones para conocer cuáles recibieron más interacciones, clics, y cuáles fueron las favoritas de la mayoría de los miembros de tu audiencia. 

Medir el éxito

La forma más eficaz de medir el éxito de tus esfuerzos en las redes sociales es evitando las métricas de vanidad, como las impresiones, el alcance y el número de seguidores. Si bien todas estas métricas pueden aportar información de mucho valor, la comercialización en las redes sociales solo es eficaz si ayuda a impulsar tu proceso de ventas.

¡Aprovecha las redes sociales al máximo!

Ten en cuenta que tener una estrategia de ventas utilizando tus redes sociales no es la panacea, y no hará que tu equipo de ventas vea un cambio abismal de la noche a la mañana. Sin embargo, permitirá que el éxito actual de tu equipo se vuelva imparable a medida que sigan conectándose con nuevos prospectos.