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Outbound vs Inbound, ¿quién ganará la batalla en 2015?

amor-inboundEl cliente siempre tiene la razón. Lo sé, empezar así es muy poco original, pero a veces la mejor estrategia es recurrir a la sabiduría popular: hoy más que nunca esta afirmación categórica cobra especial relevancia en el ecosistema digital. ¿Qué quiere el cliente? ¿sabes cómo seducirle?

Antes de entrar en materia, dejemos claras las principales diferencias entre Outbound e Inbound, dos grandes rivales de esta batalla épica por alzarse con el título de “Rey del Marketing” (echa un vistazo a esta completa infografía publicada en mashable).

Outbound Marketing

es el Marketing tradicional, busca proactivamente al usuario. Se orienta al producto o servicio con una comunicación unidireccional y pasiva. Emplea estrategias push con campañas agresivas que buscan resultados a corto plazo, sin aporte de valor real para el usuario (ejemplos: campañas PPC, banners, prensa, radio, tv, telemarketing, emails, etc.). Suele captar a aquellos que se encuentran en la parte baja del funnel de ventas (etapa de decisión), con la decisión de compra ya casi tomada. Para entenderlo, su traducción semántica sería algo así como: “¡Compra ahora mismo!”.Como ves, un mensaje muy sutil (nótese la ironía). Sería el típico desliz de una noche: buscas algo rápido sin complicaciones. Vale, quizás no es el mejor ejemplo, pero… ¿a qué lo has entendido?

Inbound Marketing

es el nuevo Marketing de atracción, en que el usuario es quien nos encuentra de manera voluntaria. Se trata de atraer clientes de forma no intrusiva, en lugar de tener que ir a buscarlos. Está centrado en el usuario con una comunicación bidireccional e interactiva. Emplea estrategias pull con campañas que, por lo general, buscan resultados a medio-largo plazo (Social Media, SEO y Marketing de Contenidos, fundamentalmente) aportando valor real al usuario con información útil y contenidos de calidad. Se orienta tanto a la parte alta, como media y baja del funnel de ventas (etapa de exploración à etapa de consideración à etapa de decisión). Es un enfoque disruptivo, que no encaja con la filosofía de las empresas más tradicionales que suelen buscar resultados muy rápidos, con técnicas que hoy en día ya no son tan eficaces. En este caso, el mensaje sería algo así como: “Déjame entretenerte y educarte, tómame en cuenta para resolver tus problemas, que cuando estés listo para comprar aquí estaremos nosotros, los primeros en tu cabeza”. A diferencia del anterior, en este caso buscas conquistar y seducir día a día para que la relación sea lo más duradera posible. Y es que si no cuidas lo que tienes, ¿cómo vas a conseguir que se enamore de ti?

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Outbound Vs. Inbound, ¿quién crees que ganará la batalla en 2015?

Reflexionemos un poco. ¿Qué haces cuando estás viendo tu programa favorito en la televisión y llega la publicidad? a no ser que seas publicista o un freak apasionado de los formatos publicitarios tradicionales, seguro que más de una vez cambias de canal, haciendo zapping para encontrar otros contenidos afines a tus gustos mientras duran los anuncios. ¡Enhorabuena! formas parte del 86% de personas que hacen eso mismo.

En la Red ocurre igual. Llevamos más de 10 años conviviendo con un lenguaje que ya tenemos más que aprendido e interiorizado. El comportamiento de las personas ha cambiado: el usuario está cansado de banners epilépticos con publicidad intrusiva, ventanas emergentes con anuncios sensacionalistas o newsletters masivas con mensajes comerciales que se acumulan en la bandeja de spam de nuestro correo. El usuario ignora las prácticas tradicionales, lo único que quiere es navegar tranquilo por la redy encontrarse con aquello que realmente le interesa de forma voluntaria, como cuando eliges tu canal o programa favorito en la televisión. Seguir dándole aquello que no demanda es alejarse precisamente de esa demanda, del usuario.

Las modas siempre han existido, en la medida en que algo concreto ha impactado sobre un colectivo causando cierta euforia social. El Inbound Marketing no es una moda, es una perspectiva diferente del marketing: es una tendencia, una nueva dirección, un comportamiento adaptado al cliente, una realidad que señala el final de un ciclo anclado en el pasado y que marca el inicio de una nueva etapa, cambiando la manera que tenemos de entender la publicidad y la forma en que ejecutamos nuestras campañas. Las reglas del juego están evolucionando a un ritmo frenético: o te adaptas, o pierdes la partida. Tú decides.

Las técnicas tradicionales se han quedado obsoletas. En un mercado cada vez más competitivo, ya no sólo se trata de darse a conocer y vender al potencial cliente, sino de captar oportunidades de venta y fidelizar al usuario. El Inbound Marketing es la nueva fórmula para atraer precisamente a esos usuarios y convertirlos en clientes fieles, que con el tiempo se convertirán en los mejores embajadores de tu marca, sin duda, la mejor y más económica estrategia de marketing. Un marketing relevante y efectivo que hace disfrutar a las personas, el foco principal de esta nueva filosofía.

Llegados a este punto, parece clara la respuesta a la cuestión planteada; no obstante, no tiene por qué haber vencedores y vencidos, un resultado justo sería no descartar a ninguno de los contrincantes, me explico: lo ideal sería utilizar un mix equilibrado de estrategias Outbound Marketing (20-30%) e Inbound Marketing (70-80%) con acciones combinadas e integradas, de tal forma que se complementen, en ningún caso deben ser excluyentes; eso sí, derivando un mayor porcentaje a aquello que funciona, que reporta un mayor ROI y que hará que tu compañía siga existiendo dentro de dos años.

Está claro que si atendemos al sentido común, sin duda 2015 será el año en que el Inbound Marketing se imponga para terminar por consolidarse definitivamente como la estrategia de marketing más eficaz para conseguir resultados rentables, siempre y cuando las empresas quieran tener un negocio escalable con proyección a largo plazo.

Dicen que el contenido es el rey, yo más bien diría que el contenido es la corona: el verdadero rey es el usuario. Dale lo que quiere recibir, ¡recuerda que el cliente siempre tiene la razón! ¿Vas a enamorarle?

Este post fue publicado originalmente en el Blog de Increnta, un socio de HubSpot con presencia en España y Colombia

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