Marketing

Cómo reclutar, mantener y evitar perder a los mejores representantes de ventas

Written by Laura Martinez Molera | abril 3 2017

Los representantes de ventas son los principales generadores de ingresos de tu empresa. Sin embargo, menos del 20% de estos supera normalmente su cuota de ventas.

Para los líderes de ventas y otros ejecutivos corporativos que luchan por alcanzar ambiciosos objetivos de ingresos, comprender las motivaciones de los principales vendedores para unirse a una empresa, permanecer en ella o abandonarla es fundamental.

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Esta información puede determinar si tu empresa está preparada para crear un equipo de ventas que logre cumplir con estos objetivos o, por el contrario, uno que esté destinado al fracaso.

Si alguna vez te preguntaste cómo atraer o retener a los mejores representantes de ventas, hoy es tu día de suerte. Te presentamos los motivos más frecuentes por los que los principales vendedores se unen a tu organización, permanecen en ella y luego se marchan.

3 motivos por los que los mejores representantes de ventas se unen a una empresa

1) El plan de compensación adecuado

Los representantes de ventas se desaniman con los complejos planes de compensación, los cuales no incentivan a superar la cuota de venta y cambian con demasiada frecuencia. Las organizaciones de ventas de clase mundial cuentan con planes de compensación simples que recompensan los esfuerzos por ejecutar la estrategia y generar ingresos rentables.

En una encuesta reciente sobre los millennials como mano de obra cualificada, se descubrió que casi la mitad de todos los encuestados mencionaba la compensación como su principal motivación. Esto significa que los representantes de ventas más jóvenes se sienten motivados por el dinero tanto como sus homólogos más experimentados, y se sentirán atraídos por un plan de compensación que valore su rendimiento. Para atraer a los mejores representantes de ventas, deberías desarrollar un plan de compensación por ventas directo que resulte tentador para alguien cuyos planes no sean solo alcanzar la cuota de venta, sino superarla.

2) Una cultura empresarial en favor de las ventas

Los representantes de ventas de alto rendimiento buscan respeto, tanto dentro de sus equipos como en su organización. Es por ello que las empresas de talla mundial promueven activamente una cultura que favorezca las ventas y saque provecho de ellas a la hora de reclutar personal. Una cultura en favor de las ventas celebra los éxitos de este equipo en todos los departamentos y los líderes los reconocen públicamente como motivadores de crecimiento principales.

La cultura dentro del mismo equipo de ventas también es importante. Una cultura fuerte en el equipo de ventas pone énfasis tanto en el reconocimiento en todo el equipo como en la competencia a nivel individual. La combinación justa de competencia y apoyo atrae al mejor talento.

3) Colegas que conocen y admiran

Los mejores se conocen entre sí, de modo que si le facilitas a tus empleados estrella la tarea de recomendarte a otros grandes representantes de ventas que conozcan, tendrás un equipo rebosante de talento.

Implementar un programa de recomendación interno cuidadosamente diseñado también es una buena iniciativa para fomentar la retención. De acuerdo con un estudio de Jobvite, un 45% de los empleados recomendados tienden a permanecer en la empresa pasados los dos años. Compara esta cifra con la tasa de retención del 20% de los empleados contratados a través de plataformas de ofertas laborales en el mismo periodo de tiempo.

Diseñar un programa de recomendación interno rentable, eficiente y optimizado para tus representantes de venta es una estrategia de reclutamiento eficaz para atraer y retener a los mejores empleados. Considera ofrecer incentivos en efectivo para fomentar las recomendaciones.

4 motivos por los que los mejores representantes de ventas permanecen en una empresa

1) Acceso a herramientas y tecnologías de ventas modernas

Los mejores equipos de ventas cuentan con las mejores herramientas para llevar a cabo su trabajo. Como líder de ventas, es tu responsabilidad asegurarte de facilitar a los representantes de ventas las herramientas que activan el ciclo de ventas de tu producto.

De acuerdo con el informe del estado de las ventas 2016 de LinkedIn, las herramientas en las que confía un representante de ventas guardan una relación directa con su desempeño en ventas. El informe destaca que “los mejores representantes de ventas son un 24% más propensos a atribuir su éxito a la tecnología de ventas que utilizan”.

Los mejores empleados complementan sus habilidades y su experiencia con datos y automatización. Dales las herramientas y la tecnología que necesitan para superarse, y se quedarán en tu empresa.

2) Oportunidades de desarrollo profesional

Los mejores representantes de ventas buscan constantemente información nueva para implementar técnicas mejores y más efectivas. Ofrece oportunidades para el desarrollo profesional, como talleres de capacitación en ventas, cursos y conferencias. De esta forma, fomentarás el aprendizaje continuo y mantendrás motivados hasta a los empleados más veteranos.

Esto no solo ayudará a retener a los mejores empleados, sino que también creará una cultura de aprendizaje continuo entre tu personal, lo que también se traducirá en unos mejores resultados.

3) Compensación que recompensa el rendimiento

Para mitigar el riesgo de perder a los principales miembros de tu equipo, los líderes de ventas deben ajustar de manera proactiva los planes de compensación para recompensar a los representantes o mánagers de primera línea que superan periódicamente sus objetivos. Peak Sales Recruiting sugiere implementar un plan de compensación sin tope de comisiones para que los mejores empleados siempre se sientan motivados a llevar a cabo su trabajo.

Lograr que tus principales empleados sigan trabajando para ti es la mejor manera de mejorar tus cifras, y realmente merece la pena el coste de retención.

4) Trabajo complejo y significativo

Si quieres que los mejores representantes de ventas se queden en tu empresa, ofréceles trabajo significativo. Según datos de una encuesta de Energy Project, los empleados que obtienen un sentido de propósito de su trabajo son tres veces más propensos a permanecer en la organización.

¿No estás seguro de qué resulta significativo para tus representantes de ventas? Pregúntales qué les motiva e incorpora estos preceptos a la cultura de tu empresa.

3 motivos por los que los mejores representantes de ventas abandonan una empresa

1) Más dinero

El principal motivo por el que los representantes de ventas abandonan una empresa es la remuneración. Si no sienten que están recibiendo las bonificaciones que merecen, se marcharán a las empresas que compiten por dominar el sector y están dispuestas a pagar por encima de lo que se paga en el mercado.

La tasa de rotación voluntaria del 16% de los representantes de ventas es una de las más altas de cualquier sector. La salida imprevista de empleados de ventas clave puede dañar tu empresa debido a las oportunidades que se desperdician, los ingresos perdidos y el tiempo y los recursos que se requieren para atraer, incorporar y capacitar personal nuevo. Evita esta pérdida comprobando periódicamente que tus principales empleados estén satisfechos con su remuneración.

2) Estancamiento profesional

Cuando los principales vendedores no ven claramente posibilidades de crecimiento laboral, el compromiso que tienen con tu empresa podría verse afectado. Para retener a tus mejores empleados, asegúrate de que estos perciban un panorama más amplio, más responsabilidades y oportunidades de coaching, asesoría y posibles cargos gerenciales en el futuro en tu empresa.

Aunque no es factible que todos los representantes lleguen a convertirse en mánagers  (algunos simplemente no quieren serlo), es necesario que tu empresa ofrezca oportunidades profesionales importantes a largo plazo. ¿No estás seguro de qué resulta significativo para tus representantes de ventas estrella? Una vez más, pregúntales.

3) Puestos mal definidos

A medida que un equipo de ventas crece y evoluciona, los representantes suelen dividirse naturalmente los roles de cazadores y agricultores. Como líder de ventas, tienes que adaptarte a esta dinámica cambiante en tu personal.

Permite que los cazadores se centren en cerrar nuevos negocios y minimizar el tiempo que dedican a mantener las cuentas, y dales a los agricultores el tiempo que necesitan para nutrir y hacer crecer las relaciones existentes. Según la complejidad de tu ciclo de ventas y las preferencias y comportamientos de tus clientes, divide estos roles lo más clara y marcadamente posible. Los cazadores innatos se sentirán frustrados si los atosigas con demasiadas tareas de gestión de cuentas, y los agricultores huirán despavoridos si les pides que atraigan nuevos clientes.

Y no olvidemos las repercusiones que esta separación tiene sobre las compensaciones. En lugar de implementar un solo plan de compensación para todos, crea dos estructuras diferentes para cada función.

Los mejores líderes de ventas saben que un equipo que carece de talento no logrará cumplir con los objetivos de ingresos. Es por ello que en la actualidad, los líderes de ventas no deben entender solamente por qué los mejores representantes de ventas se unen a una organización, sino también por qué se quedan en ella o se marchan.

¿Por qué los mejores empleados de ventas se unen a tu empresa, permanecen en ella o se marchan? Comparte tu respuesta en los comentarios.