Es importante entender cómo una empresa, que le vende a otras empresas, puede beneficiarse de las redes sociales o blogs para aumentar ventas y tener un crecimiento digital sostenido. Aunque muchas empresas B2B consideran que sus clientes no están en redes sociales y que no utilizan los buscadores: La realidad es que más del 90% de los consumidores B2B comienzan su trayecto buscando soluciones a sus problemas en buscadores como Google.

El desconocimiento de este dato puede ser la razón por la que algunas empresas no suelen considerar el Inbound Marketing al definir sus presupuestos anuales.

¿Cómo una empresa B2B puede beneficiarse de las redes sociales, eBooks, o blogs? Es la pregunta que recurrentemente nos hacen los clientes cuando llegan a GROU la agencia de Inbound Marketing en México para la cual trabajo.

Para comenzar a responder esa duda es necesario enfatizar la importancia que tiene el estar bien posicionado en los buscadores. Está comprobado que las personas no buscan más allá de la segunda página de resultados en un buscador, por lo que si tu empresa no tiene un buen posicionamiento, es probable que no entre en la lista de los primeros resultados.  

Qué mejor manera de entender estas ventajas que con un ejemplo: Imagina que un prospecto ideal para una empresa manufacturera realiza una búsqueda en Google: "¿Cuál es el mejor material para una tubería industrial?".

Ahora imagina que la competencia está implementando una estrategia de Inbound Marketing o como también le llaman "Marketing de Atracción y Retención".

Como la competencia sí ha publicado contenido de valor y también ha optimizado su sitio para aparecer en los primeros resultados de una búsqueda en Internet, lo más probable es que ese prospecto llegue al sitio web de la competencia.

Ahí podrá encontrar la información que responda a su duda inicial. No sólo eso, mientras navega en el sitio web de la competencia, es probable que encuentre otros contenidos de valor con información complementaria.

Además, cada vez que ese prospecto entre al sitio, se topará con información relevante y personalizada gracias al software de Inbound Marketing que implementó la competencia.

Independientemente de si se convierte en cliente o no de ellos, esa persona se llevará una gran impresión de la empresa que ayudó a resolver sus problemas y probablemente regrese para seguir buscando más.

El valor del Inbound está en el contenido relevante que se le da al usuario logrando atraer su atención

El Inbound Marketing es el aliado perfecto de las empresas B2B, ya que se enfoca en la creación de diferentes tipos de contenido para, principalmente, educar y entregar información relevante y de interés para las audiencias a las que te quieres enfocar. Esto ayuda aún más si la venta de tu producto o servicio requiere de información técnica.

Pero, ¿qué tiene que ver esto con las empresas B2B? Las que tienen productos o servicios caros y complicados son las empresas que más contenido deben generar, ya que sus clientes no van a tomar la decisión de comprar tan fácilmente: van a comparar, van a evaluar otras opciones y, al final, van a comprar el producto o servicio que comunique mejor su oferta, que muestre credibilidad y confianza.

Si un cliente entra a una página web sin información relevante es muy difícil que vaya a creer en tu producto. Así que es un momento inmejorable para que dejes a un lado la idea de que los medios digitales no son para las empresas de este giro, mejor comienza por diseñar una estrategia Inbound que le hable a tus prospectos ideales en el canal y momentos adecuados.

Publicado originalmente en enero 16 2015, actualizado diciembre 04 2017

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Marketing y Ventas B2B