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8 de septiembre, 2016

Ebook gratuito: cómo crear propuestas comerciales que garanticen ventas

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En una agencia de marketing, el ciclo de ventas puede llegar a ser muy inconsistente. Todos sabemos que el éxito de las propuestas comerciales que presentamos a los posibles clientes es fundamental para la sostenibilidad del negocio. Como consecuencia de esto, cada día terminas enviando una infinidad de propuestas con la esperanza de que, por lo menos, uno de tus prospectos esté interesado en trabajar contigo. Pero ¿crees que esta es la mejor manera de actuar?

 

Cuando entablas una relación con un prospecto nuevo, es fácil dejarse llevar por la urgencia del posible cliente, y enseguida intentas iniciar la conversación con la propuesta comercial en mano. En ese momento, el cliente potencial, en lugar de evaluar a tu agencia por la propuesta de valor que realmente le estás ofreciendo, podría valorarte únicamente con base en el papel y las cifras que les has entregado al empezar la conversación.

Piensa cuando conociste tu pareja. ¿Acaso le entregaste un papel con la descripción de tu personalidad en la primera cita? ¡Por supuesto que no! Te tomaste tu tiempo para conocerla o conocerlo, y para que te llegara a conocer a ti también.

Cuando se trata de crear propuestas comerciales, la propuesta final debería ser un documento que confirme las conversaciones anteriores entre tu agencia y el cliente potencial. Considérala como un reafirmante de lo que se habló anteriormente con el único objetivo de dejar en claro los detalles de lo acordado.

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Existen maneras de crear propuestas comerciales que funcionan para convencer a tus clientes de que trabajen con tu equipo. Es hora que dejes de considerar que la propuesta de negocio es la primera fase del proceso de ventas y empieces a utilizarla como un acuerdo durante el cierre de la negociación.

A continuación, nos gustaría compartir contigo tres motivos por los que puedes estar perdiendo oportunidades de venta, así como algunas tácticas que puedes implementar en tu agencia para aumentar el porcentaje de cierre.

1. Te centras en el precio, no en el valor de tu agencia.

Una de las mejores maneras de hacer que tus propuestas comerciales funcionen es centrándote en el valor de los servicios que ofrece tu agencia. Cuando te centras en el valor de tu agencia, llegas a aprender todo lo que necesitas saber acerca de tu cliente, puedes resaltar con claridad cuáles son sus áreas con más oportunidades y cómo la experiencia de tu equipo puede ayudarles a superar sus metas. Si el cliente percibe el valor que tu agencia le ofrece, muy probablemente querrá trabajar contigo a pesar de ser quizás la tuya es una alternativa más costosa. El trabajo con tu agencia se convertirá en una inversión, y así tu trabajo se centrará en maximizar su retorno (ROI) y la relación entre ambos se basará en una relación de socios o partners.

2. No estás calificando a tus prospectos.

No eres tú, soy yo. A veces es necesario reconocer cuando ciertos clientes no serán buenos para la situación actual de tu agencia. La calificación de un prospecto conlleva conocer con sumo detalle la compatibilidad de la oportunidad con tu agencia. Si quieres empezar a crear propuestas comerciales que funcionan, debes tener una idea clara del presupuesto de tu cliente potencial, del tamaño de su equipo y de su capacidad de inversión en los próximos trimestres. Debes tener claro qué criterios necesitas que tus clientes cubran para que formen parte de la sostenibilidad de tu agencia. Conoce también sus objetivos, para que puedas redactar propuestas personalizadas.

Si calificas y conoces a tus prospectos de antemano te asegurarás de que, cuando envíes una propuesta comercial, esta servirá para confirmar la información que has obtenido en las conversaciones donde aprendiste sobre sus retos, necesidades y estrategias futuras.

3. No forjaste una relación entre tu oportunidad de venta y tu agencia

¿Recuerdas que hablábamos de establecer una relación de socios con tus clientes? Hoy en día, es difícil mantener una relación comercial duradera entre equipos donde no existe ninguna conexión. Muchas de las decisiones de compra en esta era digital se rigen por emociones, y no por lógica. Antes de enviar una propuesta comercial a tus clientes, asegúrate de buscar una interacción personal con dicha persona. Una llamada, una reunión o un simple café pueden llevar la conversión a un nivel de detalle mucho más alto. Cuando muestras confianza y gratitud, tus propuestas comerciales serán un reflejo de esto. Acostúmbrate a enviar notas personales y a identificar oportunidades para dar seguimiento a tus clientes potenciales.

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¿Has aplicado ya estas tácticas de ventas para cerrar más propuestas comerciales y garantizar más proyectos para tus clientes? Queremos conocer tu experiencia. 

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Temas: Ventas

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