Marketing

Cómo hacer contenido relevante para cada etapa de decisión del cliente

Written by Dante Parma | septiembre 2 2015

Aunque el inbound marketing comienza a tener cada vez más promoción en Latinoamérica, hay todavía mucho desconocimiento de parte de los especialistas en marketing sobre los diferentes tipos de contenidos que deben hacerse para cada etapa de decisión del cliente.

Evidentemente no es lo mismo atraer a nuestro sitio web a buyers personas que conocen muy poco acerca de nuestros productos o servicios, que generar contenido para mantener la lealtad de nuestros clientes actuales.

La estrategia más inteligente que hoy puede seguir una empresa es crear contenido para ayudar a sus clientes potenciales a resolver todas sus dudas, pero sin olvidar que esas dudas son muy diferentes en cada etapa de decisión.

Por eso queremos centrar este artículo en los 4 diferentes tipos de contenido que más beneficios te pueden dar cuando te enfocas en las etapas de decisión del cliente hacia una decisión de compra.

Atraer: enfócate en lo que les interesa

Antes de que una persona piense siquiera en comprarte, tienes que conseguir que visite tu sitio web. La parte más difícil es analizar muy bien qué les interesa, cuáles son sus preocupaciones (incluso aquellas que no tienen nada que ver con tu producto o servicio).

Una vez que has definido en detalle quiénes son tus buyers personas (para esto puedes descargar nuestras plantillas editables gratis), es momento de hacer un nuevo corte: ¿qué base de esos clientes potenciales realmente te interesan?

Y una vez tomada esa decisión, enfócate en investigar mejor lo que a ellos realmente les interesa. Recuerda que el inbound marketing se hace cuando tienes una conversación sobre lo que a ellos les interesa, no sobre lo que a ti te interesa. 

Para una agencia de inbound marketing, como GROU, los buyers personas en que más nos enfocamos en la etapa de atracción son aquellas empresas B2B interesadas en hacer marketing digital, en mejorar su posicionamiento SEO, en desarrollar sus redes sociales y principalmente es generar prospectos para su empresa.

Si no estás seguro de que es lo que a tus potenciales clientes les interesa, sería bueno visitar el blog del competidor que más atracción está generando y evaluar lo que están haciendo. Para esto hay muchas herramientas de análisis que hoy tienes a tu disposición.

Hoy se puede saber, por la interacción de los usuarios con cada post (en blogs y redes sociales) los temas que mejor impacto tienen con el público de una empresa o una industria.

Convertir: crea contenido para la toma de decisiones

Una vez que has establecido una audiencia y que has captado su atención, tendrás que generar contenido para que empiecen a considerar tu producto o servicio. Para ello, tendrás que darles una razón para iniciar el proceso de consideración.

La mejor manera de hacerlo es desarrollar contenido que responda los problemas que tus clientes enfrentan en su vida cotidiana. Una vez que plantas la semilla en la mente de tus buyers personas, con contenidos que los hagan darse cuenta de que necesitan ayuda, recién ahí los habrás “convertido” a considerar lo que tu empresa tiene para ofrecer.

Una llamada a la acción, un formulario para solicitar una cita u ofrecer una prueba gratuita del producto podrían aparecer en esta etapa, pero recuerda que recién vas a la mitad del viaje del consumidor. Su decisión no está tomada y, si te aceleras por tratar de ser comercialmente más agresivo, lo puedes perder.

No importa qué tan buena es sea tu solución a los problemas de tus buyers personas. Ellos siempre van a querer investigar otras opciones, incluso estando convencido de que tu solución es la mejor.

Si bien las comparaciones pueden ser odiosas son necesarias. Aunque el contenido comparativo enfocado a quienes están investigando en esta etapa puede tener el riesgo de que tu cliente potencial se interese también por investigar a tu competencia, no hay duda de que ofrecer la oportunidad de realizar una comparación es lo más alineado con sus necesidades (y por tanto muy valorado).

Cerrar ventas: que otros hablen bien de ti

Además de colocar llamados a la acción a través de tu sitio web, especialmente en el blog, puedes hacer que tu buyer persona se sienta confiados sobre su decisión de compra.

La mejor manera de que un cliente potencial sienta que está tomando la decisión correcta es incluir videos o casos testimoniales de tus clientes actuales.

La clave está en asegurarse de que los testimonios sean reales. Todo el trabajo se puede perder si creen que testimonios son falsos, porque no hay un rostro visible que asuma haber tomado la misma decisión que ellos quieren tomar.

Deberías preocuparte por incluir un enlace al sitio web, Twitter o LinkedIn de quienes den testimonio, para que tu potencial cliente pueda contactarlo en caso de dudas.

Encantar: dar el mejor servicio post-venta

Cerrar una venta es muy importante para demostrar el valor del inbound marketing, pero no lo es todo. Tu quieres que tus clientes regresen por más y que eventualmente se transformen en tus promotores.

La mejor manera de hacerlo es a través de correos electrónicos donde sigas entregándoles contenido valioso que le permitirá a ellos utilizar de forma más eficiente tu producto o ser mejores.

También es inteligente tener, en tu blog, un espacio de contenido para quienes ya utilizan tu producto o servicio, con llamados a la acción de que busquen soporte integral en caso de problemas.

Trata de escribir artículos que respondan las preguntas más frecuentes que recibes de tus clientes. No olvides crear videos o artículos tutoriales bien enfocados para ayudarlo a resolver desde el contenido y que así evite contactarte.

Este contenido no debe sustituir a tu equipo de atención al cliente, pero significa más ayuda para muchos que hoy prefieren encontrar un recurso digital para resolver un problema fácil que levantar el teléfono o enviar un correo electrónico.

Construir fidelidad a través de los contenidos proporciona el beneficio extra de que tus clientes se convertirán en sus mejores defensores de la marca.

No hay nada más poderoso que el boca a boca (potenciado por las redes sociales). Tus clientes más felices son tus mejores embajadores para representarte ante cualquier otro buyer persona que está en la necesidad de tus productos o servicios.

¿Qué otras maneras de utilizar contenido crees que hay para ayudar a tus clientes a través de las etapas de decisión? Comparte tu opinión en los comentarios