Marketing

Cómo estructurar un equipo de marketing de cualquier tamaño

Written by Carolina Samsing | junio 2 2015

Este post fue escrito nada más y nada menos que por el mismísimo Mike Volpe el CMO de HubSpot justo después de su charla en la conferencia de INBOUND 2014: 

Pocas horas después de dar mi charla en INBOUND 2014 sobre cómo conformar un equipo de inbound marketing, un colega me comentó que una de las diapositivas de mi presentación había hecho que 80% de los presentes se levantara y tomara fotos con sus celulares.

Esa diapositiva ilustra exactamente cómo los líderes de marketing deben estructurar sus equipos en diferentes tamaños y etapas. El tema evidentemente tocó la fibra del público presente en la sala, por eso me gustaría profundizar en él con esta nota. (Hace poco hice un webinar sobre este tema por lo que puedes ver el video haciendo clic aquí).

Cuando se trata de agregar miembros a tu equipo, los líderes de marketing desean saber qué especialistas deben contratar -- y, mas importante aún, en qué orden deben contratarlos.

Para poder responder la pregunta de a quién contratar ahora, primero tienes que echarle un vistazo a tu equipo actual. Intenta ubicar a cada miembro de tu equipo en las primeras tres etapas de la metodología del inbound marketing: atraer, convertir y cerrar. He aquí una idea de cuáles miembros de tu equipo son responsables por cada una de ellas:

  • Atraer: Tus redactores de contenido, diseñadores, especialistas en SEO y gestores de medios sociales.
  • Convertir: Cualquiera involucrado en la optimización de conversiones, incluyendo páginas de destino, llamados a la acción (CTA), clasificación de oportunidades de venta y seguimiento
  • Cerrar Tus especialistas en marketing del grupo de facilitación de ventas que ayudan al equipo de ventas a cerrar oportunidades.

Cuando hayas categorizado a cada persona, tendrás una mejor idea de a qué partes del embudo les has dado prioridad al momento de contratar. Luego, compara la actual distribución de tu equipo con la forma en que deberías organizar un equipo de este tamaño (ésta es la diapositiva de mi presentación en INBOUND que mencioné anteriormente):

Nota cuántos pertenecen a la categoría "atraer". Lo más seguro es que tu equipo no esté conformado así en estos momentos.

El mayor error que veo cometer a los líderes de marketing es que invierten demasiado en especialistas de marketing que se dedican a la parte de más abajo del embudo. De hecho, la mejor manera de ayudar a tu equipo de ventas es crear conciencia de marca y contenido que generen muchas oportunidades de venta en el transcurso del tiempo. Un incremento del doble en las oportunidades de venta significa el doble de oportunidades de venta de calidad – siempre y cuando tengas el software que te permite filtrar esas oportunidades de venta de una manera eficiente. Es así cómo se conforma una máquina de ventas y marketing exitosa.

Así que si tu equipo tiene tres personas ocupadas en hacer marketing por email y sólo un creador de contenido –quien probablemente también se encarga de los medios sociales y realiza algunas tareas de diseño cuando puede—, entonces no estás asignando suficiente personal a la etapa de “atraer". Tus próximas contrataciones deberían ser especialistas en marketing que se dediquen a la parte alta del embudo (Atraer). Mientras más útil y atractivo sea el contenido que produzca tu equipo, más efectivo serás al dirigir tráfico hacia tu sitio web y consolidar una base de seguidores y aficionados leales que eventualmente se conviertan en clientes.

No importa cuán pequeño sea tu equipo de marketing, conforma tu grupo de "atraer" primero y lo más rápidamente posible. La recompensa a largo plazo es enorme. Te aseguro que si no estás invirtiendo en contenido ahora, lo lamentarás más tarde; por las mismas razones que lo lamentarás si no estás aportando dinero a tu fondo de jubilación hasta cumplir 40 años.