Marketing

8 pasos para un seguimiento de prospectos más eficiente

Written by Karina Dorantes | febrero 19 2015

La prospección y el seguimiento de prospectos es el arte de buscar y encontrar a personas que tienen el potencial para unirse a tus canales, convertirse en un amigo, o ser altamente calificados para los productos o servicios de tu empresa.

En mi opinión, existen cinco elementos fundamentales en el seguimiento de los prospectos: la persistencia, la observación, la creatividad, el entusiasmo y la creación de valor. Te habrás dado cuenta de que no he mencionado la formación de una relación o amistad, ya que el seguimiento de un prospecto no trata tanto de la formación de una amistad como de la creación del valor para el cliente. Con respecto a tu proceso de seguimiento, pon a prueba lo que funciona y analiza lo que no. Es importante comprender las características del entorno empresarial y social, así como reconocer los cambios que tienen lugar en el comportamiento de los compradores.

Mientras lees este artículo, tus prospectos están en tu perfil de Facebook, mirando tu página de Twitter o revisando tu página de LinkedIn. También están buscando palabras clave en Google, viendo tus videos por YouTube y descargando las ofertas que ofreces en tu sitio. Básicamente, te están estudiando.

Entonces, ¿cómo los puedes estudiar tú a ellos para entender mejor sus necesidades? ¿Cómo puedes persistir en tu seguimiento y desafiarlos a pensar de forma diferente? ¿Cómo puedes ser creativo en tus toques o en tus puntos de contacto y presentarles ideas nuevas que puedan generarles más ingresos o ahorrarles dinero?

Intenta seguir los siguientes pasos para abrirte camino. Recuerda las palabras de Emiliano Zapata “la tierra es para quien la trabaja”, y ponte manos a la obra.

1) Establecer un plan de acción

Para poder avanzar con nuestro objetivo, es importante definir los estándares de nuestro proceso para llegar al resultado final, es decir, la venta. Con respecto al seguimiento de tu prospecto, ¿qué quieres lograr? ¿Cuánto tiempo necesitas para alcanzarlo? ¿Hasta qué punto dejas de controlar el cumplimiento de tu objetivo? Es importante establecer tus parámetros para no perder tiempo con prospectos que no necesitan lo que ofreces, o que quizás no están calificados para tu productos o servicios.

2) Ser el primero en responder

Me gustaría hacer hincapié en la necesidad de establecer un contacto inmediato con tus prospectos. Se debe hacer todo lo posible por ser el primero en contestar sus preguntas, y no dejar que tu competencia te arrebate el liderazgo. De acuerdo con un estudio de Harvard Business Review, cada minuto que pasa desde el momento en que un prospecto te hace una pregunta hasta que se la contestas la posibilidad de ponerte en contacto y tener una conversación con ellos disminuye. Igual de relevante es un estudio de Inside Sales llamado "2014 Lead Response Report", según el cual el 50% de los compradores eligen al proveedor que primero responde a sus preguntas.

3) Automatización de correos electrónicos

Para mantener la consistencia, la calidad y la rapidez de tu estrategia de seguimiento puedes automatizar tus correos electrónicos en función de las respuestas de tus prospectos. Puedes utilizar un software de automatización que te permita generar workflows y utilizar plantillas para enviar mensajes con información relevante y atractiva.

Por ejemplo, si un prospecto descarga tu oferta por primera vez, o si solicita una consulta, le puedes mandar un correo con diferente contenido dependiendo de su interés para llamar su atención. Tampoco debes olvidar que las personas necesitan y quieren sentirse especiales. Antes de mandar una plantilla de correo electrónico, has un esfuerzo por personalizarlo.

4) Mantén el entusiasmo

El entusiasmo es una de tus mejores herramientas de venta. Imagínate la última vez que un amigo te convenció para ir de viaje o intentar algo nuevo. ¿Cómo te convenció? ¿Has considerado que tus emociones afectan tu desempeño de ventas? Muestra entusiasmo por lo que estás vendiendo y compártelo de manera sincera.

Siente la alegría y el impacto que estás creando al ofrecerles valor a tus prospectos. Al mismo tiempo, haz un esfuerzo por ganarte su confianza. Ten un conocimiento profundo de tus productos y transmite un sentido de profesionalidad. Sé amable, ya que nada causa la pérdida de un cliente potencial tan rápidamente como un vendedor irrespetuoso y maleducado.

5) Sé perseverante

Un factor indispensable de todo buen vendedor es la perseverancia. No siempre vas a obtener la atención de tu prospecto con el primer punto de contacto. Lleva tiempo generar confianza y familiaridad. El proceso de ventas es exactamente eso: un proceso.

En el caso de un impulso de compra, sólo se requiere un punto de contacto. Sin embargo, en una venta más compleja el número de toques varía y depende de muchos factores, como la capacidad de compra, la necesidad o el deseo, la competencia, etc. Hay que persistir sin molestar, y tener en mente las etapas del recorrido del comprador. Por ejemplo, ¿cómo ha respondido el prospecto a las campañas de correo electrónico o a las ofertas? ¿El prospecto ha visitado páginas en tu sitio web, como la página de precios? Identifica los prospectos calificados y no dejes de darles seguimiento.

6) Educa a tus clientes

Recuerda que las ventas no tratan tanto de las relaciones como la creación de valor. No tienes que ceder a cada demanda de los clientes. De hecho, está bien si presionas a tus prospectos un poco. Inspíralos a pensar de manera diferente. Siéntete cómodo con la tensión y sé asertivo cuando surjan oposiciones.

El valor del cliente no es lo mismo que la conveniencia. Haz un esfuerzo para educar y alimentar a tus prospectos con información útil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos. Ayúdales a visualizar la mejora de su vida con tu negocio a través de preguntas y sugerencias atractivas.

7) Cumple tus promesas

Si le prometiste a un prospecto que le ibas a enviar un correo electrónico a las 13:00 horas con tu propuesta, mándaselo lo antes posible. En los negocios, siempre habrá alguien que ofrece el mismo producto o servicio que tú. Lo que te puede distinguir es el servicio que prestas. Un buen servicio es asegurarte de mantener tus promesas e incluso entregar más de lo que prometiste para generar valor. Por esto mismo, NUNCA hagas promesas que no puedas cumplir.

8) Medir, analizar y mejorar

El proceso de ventas no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de seguimiento, observar lo qué está funcionando, y actuar sobre estas tácticas de manera científica y sistemática.

Puedes medir factores como el tiempo que te lleva en contestarle a un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas métricas y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.

¿Quieres saber cómo utilizar el seguimiento de prospectos para un marketing más inteligente? Descarga nuestra guía para el seguimiento de prospectos.