Marketing

14 formas de sacarle el máximo provecho a tus buyer personas 

Written by Carolina Samsing | julio 31 2015

¿Recuerdas la emoción de cuando creaste los primeros buyer personas para tu empresa? (Para saber lo que son los buyer persona te recomiendo partir en este link)

Las entrevistas, las encuestas, la extensa investigación… la presentación que montaste en PowerPoint para poder presentar correctamente a tus buyer persona en todo su esplendor y gloria. 

“Resulta que Mónica Modelo revisa su Facebook religiosamente, pero no le agrada mucho usar Twitter”, le explicas a tu equipo, quienes están visiblemente impresionados por tus maravillosas deducciones. “Además, Ernesto Ejemplo aborrece los Snickers”, continúas, "pero se desvive por un Toblerone".

Por supuesto, después de la presentación magistral de tus buyer persona, está el inevitable periodo posterior al "acabo de crear a los buyer persona de nuestra empresa", donde todos tus colegas te felicitan te dan palmadas en la espalda y ganas una condición de “celebridad del marketing" que reina en la oficina durante las próximas semanas.

Y, ¿qué pasa después?

Bueno, generalmente, tomas a los buyer persona que creaste con tanto esmero, los exhibes en la sala de reuniones y en el refrigerador que está en el comedor de la empresa y nunca más vuelves a pensar en ellos. 

Pero ... ¿cuál es el problema con esta imagen?

Saca a tus buyer persona del refrigerador y ponlos a trabajar

El marketing no es un proyecto de manualidades. La meta aquí no es hacer algo bonito que puedas llevarte a casa y mostrárselo a tu familia. Por el contrario , la meta –dicho en palabras simples– es generar oportunidades de venta y convertirlas en clientes.

Así que, después de tomarte el tiempo para crear los buyer persona para tu empresa no permitas que se pierdan. Hay muchas maneras en que puedes usar a tus buyer persona para mejorar tus resultdos

He aquí 14 ideas para comenzar:

1) Reasigna tu gasto publicitario

Después de crear a tus buyer persona, tendrás una mejor comprensión de la forma en que tus potenciales clientes pasan el tiempo online. E, idealmente, también sabrás cuáles son sus publicaciones y fuentes de noticias online favoritas. Con este conocimiento, puedes evaluar dónde estás gastando tus recursos (por ejemplo, avisos en Facebook, Google, etc.) y reasignarlos según tu investigación sobre los buyer persona.

2) Reasigna tus recursos humanos

El mismo principio puede aplicarse a tu equipo de marketing y ventas: Si sabes que la mayoría de tu audiencia está en Twitter, querrás asegurarte de que tú –o alguien de tu equipo– monitoree regularmente esa red e interactúe con personas que pertenecen a tus potenciales clientes.

La meta aquí no es andar cazando ni persiguiendo a la gente (porque no eres un perro sabueso, ¿verdad?). Por el contrario, tú sólo deseas asegurarte de que vas a estar donde estén tus buyer persona.

3) Usa el mismo lenguaje que tus buyer persona

Cuando averigües cómo se comunican las personas en tus diferentes grupos, ¡comienza a hablar su idioma! Usa las palabras de moda que ellos usan. Usa la jerga que ellos usan. Después de todo, no eres un ente extraño que se implantó maliciosamente en su mundo (si lo eres, un perro sabueso irá por ti).

Eres miembro de la comunidad y tienes un profundo conocimiento de cómo le gusta interactuar a la gente de esa comunidad. Usarás su jerga como si fuera algo natural.

4) Segmenta tu lista de contactos por comprador.

La segmentación de listas es la clave para brindar experiencias más personalizadas a tus oportunidades de venta y clientes. Cuando hayas segmentado tu lista por buyer persona, podrás hacer todo lo que quieras. (¡Sigue leyendo!)

5) Escribe un e-book pensando en un buyer persona específico.

Crear buyer persona te da un mejor conocimiento de qué les gusta y a qué responden tus clientes ideales, así como también qué les molesta. Usando esta información puedes crear un e-book dirigido específicamente que aborde un problema común –o responda una pregunta común– que tenga un buyer persona en particular.

Y si has segmentado tu lista de contactos por buyer persona, adivina... Puedes compartir fácilmente ese e-book sólo con el grupo de contactos que tú sabes que estará interesado en él.

6) Escribe entradas de blog pensando en buyer persona específicos

Puedes especificar palabras clave, y eventualmente, incluso podrás decidir crear secciones o canales de tu blog para determinados buyer persona. 

7) Crea un video pensando en un comprador específico.

Por supuesto, crear contenido para tus buyer persona no se limita a e-books y entradas de blog: existe un sinfín de otros formatos de contenido que quizá tu comprador prefiera. De hecho, tal vez durante tu investigación descubriste que uno de tus buyer persona aborrece leer y que preferiría ver videos cortos en vez de leer una entrada de blog de 400 palabras.

Al adaptar tus formatos de contenido a las preferencias de tus buyer persona, puedes brindar una experiencia más grata. 

8) Audita tu contenido para alinearlo a tus buyer persona

Realiza una auditoría de todo tu contenido y trata de ver con cuál buyer persona se alinea cada pieza. Si descubres contenido que no se alinea con ninguno de tus buyer persona, puedes considerar la posibilidad de actualizarlo o –si no ha generado ninguna oportunidad de venta– simplemente deshacerte de él.

En definitiva, para atraer a las personas correctas, tienes que crear el contenido correcto.

9) Combina el conocimiento de tus buyer persona con las etapas del ciclo de venta para asignar las ideas de tu contenido

Además de especificar el contenido según los buyer persona, puedes especificarlo con otra dimensión: etapa en el tunel de ventas. La etapa del tunel ventas se refiere a cuán lejos se encuentra alguien del cierre de una venta.

Al agregar esta dimensión a la mezcla, puedes asegurarte de que no estás creando solamente el contenido correcto para las personas correctas, sino que también lo estás creando para ellos en el momento correcto. ¿Quieres saber más sobre las etapas de prospectos? Revisa nuestro post sobrelas campañas de seguimiento de prosectos.

10) Optimiza las páginas de destino para los buyer persona

Cuando ofreces una nueva pieza de contenido, asegúrate de que la página de destino que la acompaña le dice a tus buyer persona –en su idioma– cómo tu contenido puede ayudarlos a resolver un problema o agregar valor a sus vidas.

11) Usa contenido dinámico para adaptar tu sitio a diferentes buyer persona

Dile adiós a esos sitios web estáticos y creados para un solo tipo de personas. Con el contenido dinámico, (en HubSpot le decimos Contenido Inteligente), puedes mostrar diferentes mensajes a distintas personas según el buyer persona las hayas asignado.

12) Haz algo de co-marketing con las empresas que tus buyer persona siguen

Ya sea un webinar, un e-book escrito en conjunto o simplemente una publicación en tu blog, trabajar con las empresas que estás seguro que tus buyer persona siguen y confían puede reportarte una alta credibilidad.

Vamos a reconocerlo: A menudo el dicho de “dime con quién andas y te diré quién eres” también se aplica a las empresas. Así que asegúrate de estar bien acompañado siempre.

13) Segmenta aparte a tus buyer persona negativos

Un comprador negativo –o “excluyente”– es una representación ficticia de alguien a quien no quieres como cliente. Podría incluir, por ejemplo, profesionales demasiado avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que sólo están interactuando con tu contenido con fines de realizar una investigación o adquirir conocimientos, o clientes potenciales cuya adquisición simplemente te resultaría demasiado costosa.

Si te tomas el tiempo de crear buyer persona negativos, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar las “malas manzanas” del resto de tus contactos, lo cual puede serte de mucha ayuda con la generación de oportunidades de venta y en las tasas de conversión de oportunidad a cliente.

14)  Pon a tus buyer persona negativos en un tablero de dardos y lánzales varios

Sólo bromeaba, porque eso no es agradable.

¿Se te ocurre alguna otra cosa que puedes hacer con los buyer persona que creaste? Esperamos saber tu opinión.