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7 de marzo, 2016 // 08:00

Por qué tus llamadas en frío no funcionan

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llamadas-en-frio.jpgSi tú o tu equipo de ventas estáis teniendo problemas para que vuestros potenciales clientes (prospectos) respondan a vuestras llamadas en frío, no sois los únicos. Según un estudio de PGi (link en inglés) el 97% de las llamadas en frío no funcionan. Con esta información, es normal echarse las manos a la cabeza y ver muy difícil alcanzar tu cuota este mes.

No obstante, ese mismo estudio de PGi muestra otros dos datos:

  • El 75% de los compradores B2B usan las redes sociales y son influenciados por ella
  • El 57% de la decisión de compra se toma antes de hablar con un comercial

Tunel-ventas.png

De estos datos podemos sacar tres conclusiones que nos ayudarán a implementar una estrategia alejada de las llamadas en frío y obtener resultados positivos: 

1. Contacta a tus prospectos donde ellos están

Si tus prospectos y las personas que toman la decisión están usando las redes sociales, tú también deberías estar ahí e invertir en una estrategia en redes sociales. Uno de los grandes beneficios de contactar a tus prospectos via redes sociales es que te permite obtener un contexto mucho más rico con respecto a los temas que le interesan.

Las redes sociales te permitirán ver a qué artículos tu prospecto le pone like, qué es lo que esta compartiendo o comentando, a quiénes está siguiendo o quiénes son sus contactos. Otra posibilidad es buscar contactos comunes a los que puedas pedir una introducción y así evitar esa llamada fría.

2. Utiliza las redes sociales como herramienta de inteligencia

Las llamadas en frío no funcionan, pero eso no significa que debas dejar de llamar a tus prospectos. Utiliza las redes sociales para conocer mejor a tus prospectos (hobbies, industria, educación, intereses, preocupaciones, noticias…) y utiliza esa información para preparar tu primer contacto, ya sea este una llamada, un email o un mensaje directo en una red social.

3. Influencia a tus prospectos antes del proceso de compra

Tus prospectos van a buscar información sobre tu industria, tus competidores y tu empresa en Internet y en las redes sociales antes de que tú intervengas o tengas la posibilidad de hablar con ellos.

Es por esto que debes asegurarte de que la información que encuentren sea la mejor, la más útil y que tenga el potencial de responder dudas incluso aunque tu no estés ahí para responderlas. Es muy importante tener información relevante para todo el proceso de ventas cosa de que tus prospectos puedan hacer referencia y revisar esa información todas las veces que quieran. 

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