La historia detrás de Inbound Marketing

Hace algunos años se solía pensar que el marketing y la publicidad eran un arte; y con el uso de la tecnología, los CMOs (Chief Marketing Officer) se han dado cuenta que el marketing es más bien una ciencia. Las empresas no se están adaptando lo suficientemente rápido a los hábito de consumo. En este contexto nace el Inbound Marketing.

¿Qué es Inbound Marketing?

Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, estudiaron a fondo esta problemática y definieron que la mejor Estrategia para lograrlo era el Inbound Marketing. Inbound Marketing es una estrategia que aprovecha toda la tecnología y la enfoca a procesos de negocio; adaptándose al ciclo de compra que ahora realizan los clientes.

Tiene un enfoque educativo que permite que tus prospectos aprendan cómo tus productos y servicios pueden resolver sus problemas; y les entrega la información necesaria para que vayan avanzando a su ritmo en su ciclo de compra.

¿Por qué hay un Cambio en la Filosofía?

En primer lugar el consumidor ahora está muy bien informado, en segundo lugar, el ciclo de compra ya no es lineal y finalmente el marketing ya no puede tener una estrategia que interrumpa a los consumidores puesto que esto simplemente ya no funciona.

Y ¿por qué la interrupción ya no está funcionando? Por la gran proliferación de medios electrónicos que han cautivado a los clientes de una manera diferente. Ahora se requiere manejar una comunicación multicanal, que pueda alcanzar a los clientes en donde estén y en donde quieran interactuar.

Lo que publiques y las herramientas de analítica deben trabajar juntas como una maquinaria bien aceitada, permitiéndote publicar el contenido adecuado, en el lugar correcto y en el momento adecuado. ¡Esto es lo que hace Inbound Marketing!

La Metodología de Inbound Marketing

La metodología permite a los proveedores: atraer extraños a visitar tu marca; convertir las visitas de tu sitio web en prospectos, y éstos a clientes; además de deleitarlos para que se conviertan en promotores de tu marca. Todo esto, midiendo los resultados a través de una variedad de canales como: SEO, blogging, medios sociales, páginas de destino, formas, e-mail, Lead nurturing, scoring, analytics, etc.

Revisemos las Metodología etapa por etapa (como un proceso):

Etapa 1 “Atraer”

Las empresas desean “atraer”  a los visitantes que realmente estén interesados en sus productos y servicios. Lo importante aquí, es crear contenido que te permita explicar lo que tu empresa hace y que productos y servicios ofreces para resolver los problemas de tus clientes.

Para lograr esto, necesitas palabras clave con las que puedan identificarte los futuros visitantes; y optimizar tus palabras clave con SEO (“Search Engine Optimization”), para las búsquedas orgánicas. Un elemento fundamental en este proceso es el Blog que te permitirá publicar contenido optimizado y de valor, para promoverlo a través de las redes sociales y así atraer visitas a tu sitio web.

Etapa 2 “Convertir”

Una vez que tienes visitantes en tu sitio web, necesitas convertirlos en prospectos, obteniendo su información a través de formularios de contacto. Para poder obtener esta información, necesitas ofrecerles algo de valor a cambio como un “e-book” por ejemplo.

Es importante utilizar CTA (“Call to Actions”) o botones de llamados que les permiten a los visitantes, tomar una acción. Los visitantes tendrán que llenar con su información un formato en una página de destino. Con la información de cada contacto, podrás conformar tu base de datos con vista de 360°. 

Etapa 3 “Cerrar”

Ya que tienes los prospectos que necesita tu empresa, el siguiente paso es apoyar el avance en su ciclo de compra, hasta que se conviertan en un cliente o una oportunidad calificada de ventas. La forma de hacerlo es a través de campañas de “lead nurturing” según el "scoring" asignado.

“Lead Scoring” es una herramienta que te permite calificar numéricamente a cada prospecto para pasarlo a ventas; de forma segmentada en listas y enviarles información focalizada y automatizada que le permita ir avanzando en su proceso de compra. Y en negocios B2B, puedes inclusive integrarte a un CRM como Sales Force para tener información completa, de todo el ciclo de compra de tu cliente.

Etapa 4 “Deleitar”

Usando el contexto y la personalización de tus mensajes para continuar atendiendo a tus clientes, mostrándoles valor adicional, que pueda traer ventas adicionales pero por sobre todo te permitirá conseguir promotores de tu marca.

Ahora que ya tienes más información de tu cliente, podrás seguirlo nutriendo con más información personalizada, utilizando contenido inteligente y personalizado, haciendo varios toques y construyéndole una buena experiencia, basada en su ciclo de compra y sus necesidades a través de todos tus canales.

Esta estrategia la puede utilizar desde una PYME, hasta un gran corporativo; lo importante es que ¡se decidan a tomar acción!, porque su competencia ¡Ya la está utilizando!

¿Te hace sentido esta estrategia?; ¿Ya la estás utilizando?; ¿Cuáles han sido tus experiencias?