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18 de febrero, 2016 // 08:00

Cómo capacitar a tu equipo de ventas para que vendan más y mejor

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ThinkstockPhotos-508920584-085073-edited.jpgLa alineación de tus equipos de marketing y de ventas va mucho más allá del Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA, por sus siglas en inglés) que debes firmar con cualquier agencia para implementar tus primeras campañas de Inbound Marketing.

Este SLA es una manera inteligente de definir responsabilidades en la colaboración entre la agencia y tu equipo. Pero eso también es algo que, al final del día, está en un papel.

En la práctica, la alineación con el Inbound Marketing sucede cuando los vendedores proactivos buscan entender exactamente los objetivos, las actividades, los indicadores y los obstáculos de implementar esta metodología.

Ventas y Marketing tienen mucho que enseñarse mutuamente durante la capacitación. Tener un diálogo, una meta en común y un responsable que los agrupe para trabajar sobre la base de la metodología Inbound hará que todos se sientan mejor en sus puestos de trabajo.

Si quieres realmente vender más y mejor, estas son las seis actividades en las que debes apoyar a tu equipo de ventas, las cuales te permitirán capacitarlos mejor y establecer un nuevo proceso comercial en tu empresa

1. Definir qué son los leads calificados (MQLs)

Piensa en esos leads potenciales calificados por tu equipo de marketing (que utiliza herramientas como HubSpot) para definir los Marketing Qualified Leads como “diamantes en bruto”.

Son aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, de acuerdo a un evaluación y calificación basada en su actividad online más reciente.

Que aprendan a distinguir entre esos MQLs y otros clientes potenciales ayudará a tus representantes de ventas a priorizar y, en definitiva, cerrar más negocios en menos tiempo (luego de un periodo no menor a tres meses en que empezaste a implementar las primeras tácticas de Inbound Marketing con ayuda de la agencia).

Cada empresa debe aprender a entender el conjunto de requisitos específicos que constituye un MQL.Todo tu equipo de marketing debe aprender cuáles son esos requisitos. Les ayudará a mejorar tus contenidos, tus formularios y tus páginas de “aterrizaje” para atraer e identificar más fácilmente MQLs.

Además, los objetivos del equipo de marketing deberán basarse en el número de MQLs generados al mes, así que es importante que aprendan bien a identificarlos y calificarlos.

2. Entender qué debe hacer cada vendedor con los leads

El potencial de tensión entre tus vendedores con el área de marketing muchas veces proviene de la falta de comunicación sobre la forma en que se transfieren los leads.

¿Qué debe hacer el equipo de ventas cuando recibe la notificación de un nuevo lead? ¿Cuánto tiempo se pueden tardar para empezar a trabajar con el lead y por qué?

Los vendedores deben estar capacitados por el equipo de marketing, que deben a su vez comprender los procesos de su empresa y conocer que pasa con un lead, cuándo debe calificarse y cuándo hay que descartarlos.

3. Enseñar a tu equipo de ventas a apoyarse en el equipo de marketing

La razón de hacer cualquier cosa en marketing (escribir entradas del blog, enviar correos electrónicos, evaluar ideas frescas, organizar webinars, etc) es guiar a los prospectos a través de las diferentes etapas en el proceso de compra.

Cada actividad de marketing debe tener metas específicas relacionadas con una determinada etapa del proceso de compra. Conocer el efecto de cada actividad es muy importante para un vendedor, porque le ayuda a priorizar mejor lo que debe hacer cuando tiene un millón de cosas en su cabeza.

4. Cómo deben superar las objeciones más comunes de los clientes

La objeción de un clientes se refiere a las respuestas que tus vendedores obtienen de los prospectos, como "No estoy listo para comprar aún", o "No creo que tu producto vaya a resolver mis problemas."

Marketing debe ayudar al equipo de ventas entender que esos no son rechazos sino solicitudes de más información, lo cual les convierte en una mina de oro para el impulso de tus contenidos.

Uno de los principales objetivos de un vendedor es crear contenido específico que responda a las preguntas y necesidades de su potencial cliente.

¿Qué mejor lugar para averiguar cuáles son esas preguntas y necesidades que lo que todos los días está escuchando tu equipo de ventas?

Muchos equipos de ventas mantienen un documento de excusas más utilizadas por sus clientes, pensado para entrenar a los nuevos empleados sobre cómo responder las preguntas más frecuentes y a nuevas preocupaciones de prospectos.

Es importante capacitar a tus vendedores para que colaboren con la creación de contenido educativo que pueda mostrarle algo nuevo a tus prospectos.

5. Cómo calificará mejor tu vendedor a la competencia

A los vendedores les hacen esta pregunta todo el tiempo: "¿Por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia?”

Sólo los mejor capacitados saben exactamente cómo responder. Todo vendedor debe saber las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las fortalezas y debilidades de su propia empresa y estar preparado para tener estas conversaciones con los prospectos.

También es importante tener una buena comprensión de los productos de la competencia, los modelos de precios, público objetivo, las declaraciones de misión y estrategia de marketing.

6. Cómo utilizar el contenido en llamadas y reuniones con clientes

Tu equipo de marketing puede producir un gran contenido, pero ¿es el adecuado para que los vendedores puedan educar a los prospectos sobre temas que los lleven a cerrar más negocios al final del día?

Para asegurar que el contenido que se produzca sea útil, la agencia debe capacitar a los vendedores a utilizar el contenido durante llamadas y reuniones con clientes.

Deben saber:

  • ¿Qué mensajes de blog marcaron como favorito tus mejores prospectos?
  • ¿Cuáles de ellos responden a las 'preguntas más frecuentes’ de los prospectos?
  • ¿A qué eBooks o videos se refieren más a menudo los prospectos?

Tu, como director, también querrás saber cuál de tus ofertas de contenido ha provocado mejores conversaciones de ventas.

Recuerda, es muy importante entrenar a los vendedores en que algunos tipos de conversaciones les ayudan a encender la chispa.

Y tan importante como eso es que aprendan a preguntarle a los prospectos qué contenidos les han resultado más atractivos y útiles durante las reuniones.

Si capacitas a tus equipos de venta en estos puntos claves, no sólo tendrás éxito en tu estrategia de Inbound Marketing, sino que habrás dado un nuevo paso hacia la creación de un modelo comercial más exitoso, menos intrusivo y mucho más barato a mediano plazo.

Cambio en la forma de vender

 

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