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16 de marzo, 2016 // 08:00

Cómo apoyar a tu equipo de ventas para vender más con contenido

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apoyo-ventas-contenido.jpgDe acuerdo a Sirius Decisions, entre el 60% y 70% del contenido de las estrategias de marketing digital nunca se usa para ventas. ¿Sorprendido? Si no te sorprende, entonces eres de esos equipos raros de marketing que está perfectamente alineado con tu departamento de ventas, y tienes además un acercamiento sistemático y disciplinado al crear y usar gran contenido de ventas. Aunque, siendo honestos, eto no ocurre muy frecuentemente.

Si eres parte de la mayoría de los equipos de marketing lo más probable es que estes pensando en cómo solucionar el eterno tema entre ventas y marketing.

La realidad es que mientras la mayoría de las empresas B2B producen contenido, les falta un acercamiento estructurado y/o una colaboración productiva con el equipo de ventas para crear algo realmente significativo y con un buen propósito.

A continuación te compartiré algunas razones de por qué es importante para el equipo de marketing o tu agencia de marketing digital debe colaborar con el departamento de ventas para proporcionarles contenido de alta calidad que les ayude a llegar a sus metas. Al final del día, todos remamos el mismo barco…

¿Qué es el contenido de ventas?

Contenido de ventas podría significar algo distinto para cada persona, así que empecemos por definirlo y separarlo en dos tipos: interno y externo.

El contenido interno podría ser cualquier cosa desde entrenamiento que le sirve al equipo de ventas para aprender de su compañía, productos y herramientas de procesos de ventas que se usan durante eso: el proceso de ventas.

Estos ejemplos incluyen qué preguntas hacer en el proceso de ventas, tips de cómo contestar cuando algún cliente potencial tiene alguna objeción, templetes de email, videos de entrenamiento, etc.

Este tipo de contenido se usa “tras bambalinas” del proceso de ventas.

El contenido externo de ventas se comparte con clientes con la finalidad de llevarlos más rápido a la decisión de compra. El contenido se diseña para hacer más efectivo, práctico y eficiente el proceso de ventas tanto para el vendedor como para el comprador.

Por ejemplo, un vendedor puede mandar un buyer persona potencial que esté considerando varias opciones de casos de estudio que ilustren el éxito que han tenido con clientes similares.

Hay muchos tipos de contenido de ventas que podrían ser de mucho beneficio durante el proceso de ventas, incluyendo eBooks, white papers, videos, webinars, casos de éxito, presentaciones, asesorías, calculadoras, links a otro contenido de valor, artículos de blog, etc.

¿Por qué necesitas contenido de ventas?

Si el contenido generado por tu equipo de marketing no lo está usando tu equipo de ventas, o simplemente no tienen contenido de ventas, entonces ya es hora de aumentar a tu lista de prioridades de cosas que hacer la iniciativa de crear contenido de ventas.

Aquí te van 4 razones de por qué tu equipo de ventas necesita contenido:

Conduce a más ventas

Una investigación de Richardson, una empresa de formación para ventas y mejoría de rendimiento, muestra que más de la mitad de los gerentes de ventas no creen en que el contenido creado por marketing motiva a los clientes potenciales a comprar ni que desafíe sus mentalidades.

Mientras que marketing tiene las capacidades y la experiencia de producir gran contenido y ventas tiene el conocimiento del campo y experiencia con la interacción con los clientes para ayudarle a marketing con grandes ideas de contenido, es común que estas dos áreas estén completamente desalineadas.

Si ese es el caso de tu empresa, puedes empezar por colaborar con gran contenido.

Investiga cuáles son las mejores oportunidades de contenido para ayudarle a tu equipo de ventas a cerrar más fácilmente y así se haga contenido a la medida para cada etapa del funnel de ventas.

Al alinearte con ventas para crear contenido con un propósito, empezarás a ver que los beneficios irán más allá de las ventas: también ayudará a que tus metas organizacionales corran más rápido.

Mejora la eficiencia del proceso de venta

La gente de ventas también son humanos, así que no son magos que pueden hacer todo en un día. El crear contenido que el equipo de ventas necesite puede ahorrar tiempo y ganar practicidad y eficiencia en el proceso de venta.

Tu equipo de ventas puede usar el contenido, por ejemplo, para asignarles “tareas” a los clientes potenciales como una herramienta de calificación antes de reunirse con ellos.

O bien, si tu equipo de marketing comparte contenido que es creado para dirigirse a preguntas específicas o problemas de los clientes potenciales, el vendedor puede usar el tiempo ahorrado proporcionando información de un cierto tema en vez de enfocarse en preguntas relacionadas al contenido, logrando así retar al cliente y tener conversaciones más productivas y significativas que son mucho mejores tanto para el cliente como para el vendedor.

Cómo ganar la confianza y credibilidad de los clientes potenciales

La gente no confía en los vendedores. Éste es un obstáculo que los vendedores necesitan superar día a día con compradores potenciales.

El proporcionar contenido relevante y retador a los posibles clientes y en el momento adecuado, le puede ayudar a tu equipo de ventas a ganarse el respeto y el tiempo del cliente.

Un gran equipo de ventas no sólo compartirá buen contenido, sino además le dará seguimiento con buenas preguntas que reten a los clientes a pensar de formas distintas y considerar ideas nuevas para resolver los problemas de sus empresas.

Al demostrar este tipo de pensamiento líder te ayuda a construir confianza y credibilidad ante los ojos de los clientes potenciales.

Mejora la atracción y retención de agentes de ventas top

¿Quieres atraer y retener a la mejor gente de ventas? El tener la capacitación apropiada y las herramientas le ayuda a tu gente de ventas a llegar muy lejos.

El proporcionar contenido de entrenamiento a tu gente de ventas les mostrará que te importan y que estás invirtiendo no sólo en tu éxito, sino en el de ellos también.

Cuando surja el tema de la capacitación a lo largo de las entrevistas, puedes asegurarle a tus candidatos que les proporcionarás las herramientas adecuadas para que alcancen el éxito que están buscando.

Los procesos de compra de los clientes B2B han cambiado, así que tu contenido debe adaptarse. Hoy, los consumidores ya están acostumbrados a obtener digitalmente la información que buscan, pasando la mayor parte del tiempo del proceso de ventas informándose en internet antes de siquiera pensar en hablar con un vendedor.

¿Qué tan bien adaptado está tu contenido de ventas al comportamiento actual de los consumidores y los siempre cambiantes procesos de ventas?

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